Utrzymanie sprzedawców o największym potencjale

4 sposoby wykorzystania danych do zatrzymania najlepszych sprzedawców

W czasach, gdy przedstawiciele handlowi mogą sprzedawać z dowolnego miejsca na świecie, wskaźnik dobrowolnej rotacji sprzedawców jest wyższy niż kiedykolwiek. Dowiedz się, jak możesz wykorzystać dane, aby przygotować się  i zapobiec odejściu najlepszych pracowników.

Skuteczny system wynagrodzeń w sprzedaży dostarcza danych, które mogą zasygnalizować menedżerom, że utalentowani handlowcy są na skraju odejścia z firmy. Wiedza na ten temat pozwala firmie podjąć kroki w celu zatrzymania talentów i przewidzieć, kiedy należy zwiększyć zatrudnienie w dziale sprzedaży.

Gdybyś miał wskazać największe wyzwanie, przed jakim stoi organizowanie działu sprzedaży, co byś wymienił?

Oczywiście: zrównoważone terytoria sprzedaży, dobrze opracowane targety i sprawnie działające systemy motywacyjne. Wszystkie te aspekty stanowią ważne elementy planowania i są niezbędne do osiągnięcia celów przychodowych. Istnieje jednak jeden stały czynnik, który leży u podstaw każdego z tych elementów działalności — jeden, który jest jeszcze bardziej krytyczny dla sukcesu organizacji — przedstawiciel handlowy.

Sprzedawcy są siłą napędową firmy. Bez nich nie ma znaczenia, czy posiadasz zrównoważone terytoria sprzedaży, dobrze opracowane targety i sprawnie działające systemy motywacyjne, czy płacisz złotem czy tylko owocowymi czwartkami. Jeśli nie masz zespołu sprzedawców, nie będziesz sprzedawać niczego.

Ponadto, aby osiągnąć ambitne, agresywne cele, potrzebujesz silnych i utalentowanych pracowników w całej organizacji, ale zbudowanie i utrzymanie zespołu osób osiągających najlepsze wyniki stanowi wyzwanie dla firm. Prawdziwym ciosem jest więc sytuacja, w której najlepszy przedstawiciel handlowy niespodziewanie składa dwutygodniowe wypowiedzenie, a ty musisz wypełnić lukę w zespole sprzedaży i skorygować prognozowane przychody.

Niestety, nie jest to rzadkie doświadczenie dla współczesnych firm. Według raportu „Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performance”, 58% firm doświadczyło w 2020 roku większej rotacji pracowników niż w latach poprzednich. Równocześnie koszt zastąpienia doświadczonego specjalisty ds. sprzedaży rośnie.

W 2017 roku Uniwersytet DePaul oszacował koszt zastąpienia przedstawiciela na 115 tys. USD. Zastąpienie sprzedawcy na dzisiejszym rynku pracy kosztuje trzykrotność jego wynagrodzenia. Jeśli wziąć pod uwagę utraconą potencjalną sprzedaż, koszty rekrutacji i czas spędzony na dochodzeniu do pełnej produktywności, utrata zespołu sprzedaży może wyjątkowo mocno uderzyć w organizację, jeśli chodzi o napędzanie wydajności i wzrostu.

Kluczowy czynnik wpływający na utrzymanie sprzedaży — dane.

Największym wyzwaniem związanym z odejściem przedstawicieli handlowych jest to, że jest ono często nieoczekiwane, co sprawia, że nie będziesz przygotowany na zmianę i nie da się pokryć braków w wydajności bez zakłóceń. Kiedy sprzedawca odchodzi, musisz dostosować cele sprzedażowe, zmienić terytoria sprzedaży i zrestrukturyzować plany wydajności, aby zapewnić odpowiedni personel i wsparcie dla zespołu sprzedaży.

Mądrzy liderzy sprzedaży wiedzą, że aby zatrzymać utalentowanych sprzedawców, należy analizować plany sprzedaży i dane dotyczące wyników. Im więcej informacji, tym mniejsze zaskoczenie.

Na jakie dane należy więc zwrócić uwagę, aby przygotować zespół na niespodziewane zmiany? Oto cztery kluczowe punkty, które można wykorzystać w walce z rotacją pracowników w sprzedaży.

1. Zatrudnianie i czas dotarcia do klienta

Co: Jak często dodajesz nowych przedstawicieli handlowych do swojego zespołu? Po zatrudnieniu nowego sprzedawcy jego czas dotarcia do klienta określa, ile czasu zajmuje mu ukończenie szkolenia i osiągnięcie wyników na poziomie, jakiego można oczekiwać od doświadczonego sprzedawcy.

Wpływ: Częstotliwość zatrudniania pracowników w dziale sprzedaży powinna być bezpośrednio skorelowana z przeciętnym czasem rozwoju. Dzięki temu masz pewność, że zatrudniasz pracowników w takim tempie, aby konsekwentnie utrzymywać zrównoważoną wydajność. Ostatecznie, wiedza o tych zależnościach oraz tempo takiego procesu mogą pomóc w stworzeniu silniejszego zespołu sprzedażowego i bardziej efektywnym wdrożeniu przedstawicieli. Dzięki czemu będą oni szybciej gotowi do podjęcia zawodowego wyzwania. I co najważniejsze: jeśli przedstawiciel nieoczekiwanie odejdzie, masz w pełni przygotowanego pracownika gotowego do przejęcia obowiązków poprzednika.

2. Zdolność sprzedaży i rotacja pracowników

Co: Twój plan zdolności sprzedażowej polega na zrównoważeniu zasobów. W oparciu o wiedzę na temat średniego czasu rozwoju zespołu, nadrzędne cele biznesowe i rynki docelowe, możesz określić ilu przedstawicieli potrzebujesz, aby utrzymać stałą wydajność i wzrost. Pomoże ci to również odkryć trendy i sprawdzić, czy istnieją pewne segmenty, zespoły, czy role, w których występuje większa rotacja niż w innych.

Wpływ: Analiza danych dotyczących wydajności sprzedaży pomaga upewnić się, że w zespole masz odpowiednią liczbę sprzedawców, którzy pokrywają terytoria i osiągają założone cele w zakresie przychodów — przy realistycznym założeniu- że nie każdy przedstawiciel osiągnie swój target. Można wtedy zaplanować rotację pracowników poprzez zatrudnianie z wyprzedzeniem aby zminimalizować zakłócenia w przypadku odejścia członka zespołu. Dane dotyczące rotacji mogą również pomóc w zidentyfikowaniu obszarów, w których sprzedawcy mogą mieć problemy z wydajnością i w których może być konieczna poprawa w postaci szkoleń lub zmiany planów wynagrodzeń.

3. Analiza porównawcza bodźców sprzedażowych

Co: Analiza porównawcza pozwala na zestawienie  danych o  wynagrodzeniach w sprzedaży w twojej firmie z danymi z rynku. Narzędzia takie jak Xactly Benchmarking dostarczają informacji, które można wykorzystać do bardziej konkurencyjnego wynagradzania przedstawicieli handlowych i opracowania planów wynagrodzeń, które pozwolą zatrzymać najlepszych pracowników i przyciągnąć talenty o wysokim potencjale.

Wpływ: Z danych HubSpot wynika, że 40% pracowników odeszłoby z pracy za wynagrodzenie wyższe o  10%. Musisz zapłacić swojemu zespołowi, aby zmotywować ich do działania, ale musisz również upewnić się, że twoje sposoby motywacyjne są wystarczająco konkurencyjne, aby zachęcić ich do pozostania.

4. Wykorzystanie AI do śledzenia ryzyka rezygnacji

Co: Z danych Xactly wynika, że ponad 80% firm uważa, że sztuczna inteligencja (AI) była kiedyś przesadnie wyolbrzymiana, ale obecnie zapewnia ona organizacjom wartość strategiczną. Inteligentne narzędzia do zarządzania wynikami sprzedaży, takie jak Xactly Insights, umożliwiają wykorzystanie danych sprzedażowych do odkrywania trendów wydajności dla poszczególnych przedstawicieli handlowych, zespołów i całej organizacji.

Wpływ: Wykorzystując sztuczną inteligencję i machine learning, Xactly Insights jest w stanie zidentyfikować trendy wydajności i wskazać sprzedawców, którzy są zagrożeni rotacją. Pozwala to na szybsze podjęcie działań w celu ponownego zaangażowania pracownika, zwiększenia jego motywacji i zwiększenia szansy na jego utrzymanie w organizacji.

Ograniczanie rotacji sprzedaży i zapewnianie ciągłego wzrostu 

Niestety, rotacja pracowników sprzedaży jest regularną częścią biznesu. Choć nie da się jej całkowicie wyeliminować, można aktywnie pracować nad tym, aby ją zminimalizować, a w najgorszym przypadku przygotować zespół na odejście najlepszych handlowców przy minimalnym negatywnym wpływie na organizację.

Dane są twoim najcenniejszym narzędziem, jeśli chodzi o ograniczanie rotacji. Połączenie informacji z inteligentnymi rozwiązaniami opartymi na technologii zapewni niezrównany poziom świadomości co się dzieje w organizacji , dając możliwość opracowywania lepszych planów i lepszego zarządzania zespołem.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz wykorzystać dane do zmniejszenia rotacji pracowników w sprzedaży, poprawy wyników i zapewnienia ciągłego wzrostu? Skontaktuj się z nami:

Greg.strus@sandspartners.com