Stwórz w formie szablonów motywacyjny plan wynagrodzeń dla sprzedawców.

Stwórz  plan motywacyjny w formie szablonów.

Wynagrodzenie w sprzedaży to kwestia równowagi. Bonusy muszą motywować przedstawicieli i skłaniać ich do właściwych zachowań sprzedażowych, ale muszą być również zaprojektowane w taki sposób, aby ostatecznie umożliwić osiągnięcie celów w zakresie przychodów, wzrostu oraz rentowności. A właściwe planowanie stało się jeszcze bardziej istotne od czasu pandemii.

Gartner podaje, że tylko 6% liderów jest przekonanych, że ich zespół ma szansę osiągnąć lub przekroczyć cele dotyczące przychodów w przyszłości. Jest to trudne, ponieważ istnieje wiele elementów, które składają się na plan kompensacyjny, ale dzięki odpowiednim narzędziom i procesom możesz mieć większą pewność i kontrolę nad jego planowaniem.

Oto sześć wskazówek, które pomogą ci stworzyć i zrealizować skuteczne plany motywacyjne dla sprzedawców (plus kilka bonusowych szablonów na dobry początek).

1. Motywuj właściwe zachowania sprzedażowe

Aby wynagrodzenie motywacyjne można było nazwać skutecznym, musi skłaniać twój zespół sprzedaży do zachowań, które przyczyniają się do realizacji nadrzędnych celów firmy. Dostosowanie systemu motywacyjnego do celu firmy sprawia, że sprzedawcy mogą skuteczniej ustalać priorytety, rozumieją, czego się od nich oczekuje, i że każde ich działanie zmierza do osiągnięcia tych celów.

Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę rozłożenie wyników w całym zespole sprzedaży. W idealnym świecie, każdy przedstawiciel byłby najlepszy i przekraczałby swoje targety, ale realistycznie rzecz biorąc, musisz się spodziewać, że nie wszyscy przedstawiciele osiągną 100% indywidualnych celów

Twoje motywacyjne plany kompensacyjne muszą nagradzać najlepszych sprzedawców i zachęcać osoby osiągające średnie i niskie wyniki do poprawy swoich osiągnięć sprzedażowych.

2. Znajdź właściwą strukturę prowizji od sprzedaży

Podczas budowania planów motywacyjnych, należy również rozważyć najlepszy sposób płacenia handlowcom. Najczęstszą formą wynagrodzenia zmiennego jest prowizja. Istnieje wiele różnych struktur prowizji od sprzedaży, które można wykorzystać do płacenia sprzedawcom i motywowania ich do zamykania transakcji.

Najbardziej powszechne z nich to:

• Struktura prowizji od przychodów: Przedstawiciele zarabiają stały procent całkowitego przychodu z każdej zamkniętej transakcji
• Prowizja od marży brutto: Przedstawiciele handlowi zarabiają stały procent przychodu brutto od każdej zamkniętej transakcji
• Struktura prowizji warstwowej: Przedstawiciele handlowi zarabiają wyższe procenty prowizji w miarę osiągania progów całkowitego sprzedanego przychodu
• Prowizja mnożnikowa: Przedstawiciele handlowi zarabiają procent prowizji w oparciu o ich postępy w realizacji kwoty
• Prowizja prosta: Przedstawiciele nie otrzymują wynagrodzenia podstawowego i zarabiają tylko prowizję
• Wyciąg z prowizji: Przedstawiciele zarabiają zaliczkę pieniężną, która może, ale nie musi być spłacona w następnym okresie rozliczeniowym.
  

  3. Dostosuj bodziec motywacyjny do różnych ról

Każdy z członków Twojego zespołu sprzedaży ma inne zadania i obowiązki, a Twoje plany motywacyjne i struktury prowizyjne odzwierciedlają ten fakt. Każdy członek Twojego zespołu powinien mieć cele i bonusy motywujące dostosowane do swojej wyjątkowej roli i celów, na które ma bezpośredni wpływ.

Menedżerowie i podlegli im przedstawiciele również mają różne obowiązki. Przedstawiciele handlowi będą najprawdopodobniej spędzać więcej czasu na wykonywaniu połączeń i zamykaniu transakcji, podczas gdy menedżerowie będą dzielić swój czas pomiędzy rozmowy i zadania administracyjne. Buduj swoje plany wynagrodzeń w taki sposób, aby zapewniały możliwości i cele dostosowane do różnych ról w zespole.

4. Znajdź punkt odniesienia do rynku pracy

Najskuteczniejszym sposobem zapewnienia, że Twoje wynagrodzenie jest konkurencyjne, jest benchmarking w stosunku do danych branżowych. To wyzwanie w dużej mierze można rozwiązać automatycznie dzięki narzędziom takim jak Xactly Benchmarking, które pozwala na porównanie różnych struktur motywacyjnych i sprawdzenie, jak Twoje wynagrodzenie wypada na tle branży.

Badania HubSpot mówią, że wyższe wynagrodzenie jest głównym powodem, dla którego pracownicy opuszczają swoją obecną rolę. To nic odkrywczego. Ankieta pokazuje jednak, że nawet niewielka, 10-procentowa podwyżka może zachęcić do odejścia. Sprzedaż to stanowisko, na którym liczą się pieniądze. To sprawia, że konkurencyjne wynagrodzenie ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia i utrzymania najlepszych pracowników.

5. Skup się na prostocie i przejrzystości planu

Prostota jest kluczowa, jeśli chodzi o wynagrodzenie motywacyjne. Przedstawiciele muszą jasno rozumieć, czego się od nich oczekuje, jakie działania i transakcje powinni traktować priorytetowo oraz w jaki sposób mogą zarobić więcej pieniędzy. Dane Xactly pokazują, że plany wynagradzania, które oceniają przedstawicieli w oparciu o nie więcej niż trzy elementy, są najbardziej skuteczne w zwiększaniu wydajności.

Przejrzystość idzie w parze z prostotą. Twoje plany wynagrodzeń muszą być jasne, ale musisz również skupić się na ich wdrażaniu za pomocą przejrzystej komunikacji. Określ, w jaki sposób plany uległy zmianie, w jaki sposób są one zgodne z nowymi celami i jakie korzyści odniosą z tego przedstawiciele.

6. Roliczaj sprzedawców dokładnie i na czas

Według danych Salesforce przeciętny przedstawiciel handlowy spędza mniej niż jedną trzecią swojego czasu na sprzedaży. A jeśli jego wynagrodzenie jest wypłacane z opóźnieniem lub niedokładnie, nie poprawi to jego wydajności.

Dane Xactly pokazują, że automatyzując procesy związane z wynagrodzeniem motywacyjnym, można wyeliminować do 99% błędów związanych z prowizjami. Inteligentne narzędzia, takie jak Xactly Incent, bezproblemowo łączą się z systemem CRM w celu automatycznego obliczania wypłat, przypisywania kredytów i pokazywania przedstawicielom zarobionych prowizji w czasie rzeczywistym.  

Uwalnia to również od czasu poświęconego na obliczenia i administrację, dzięki czemu zespół ds. wynagrodzeń może skupić się na analizie wyników sprzedażowych, a nie na żmudnym ręcznym obliczaniu wypłat.

Przykładowe szablony Sprzedażowego Planu Motywacyjnego

Każda firma jest wyjątkowa, a bodźce motywacyjne będą się różnić w zależności od struktury biznesowej, oferty produktów i usług oraz branży. Te szablony planów motywacyjnych w sprzedaży dadzą Ci dobre podstawy do tego, aby każda rola w Twoim zespole odniosła sukces.

Account Executive

Customer Success Rep

Sales Development Rep (SDR)

Sales Consultant or Specialist

Sales Manager

Znaczenie danych w procesie tworzenia wynagrodzeń motywacyjnych

Najważniejszym elementem skutecznego planowania wynagrodzeń motywacyjnych jest opieranie swoich decyzji na rzeczywistych danych. Badanie Xactly „2021 State of Global Enterprise Sales Performance” wykazało, że prawie jedna czwarta firm (24%) nadal polega na przeczuciach przy podejmowaniu decyzji dotyczących planowania.

Co jest złego w zaufaniu do intuicji? Choć może ona wskazywać właściwy kierunek, może być również przesiąknięta intuicyjnym uprzedzeniem. Takie podejście opiera się na doświadczeniach z przeszłości, a bez względu na to, jak dużą wiedzę posiadasz, doświadczenie to jest ograniczone. Nie zawsze możesz zobaczyć cały obraz bezstronnie i nie możesz realistycznie przeanalizować wszystkich swoich doświadczeń i porównać ich, aby przewidzieć przyszłe wyniki. Powoduje to stagnację, gdy pojawiają się nieoczekiwane zakłócenia, a także tworzy duży margines błędu.

Kiedy budujesz swoje plany wynagrodzeń na fundamencie danych, jesteś w stanie podejmować decyzje w oparciu o fakty, a nie instynktowne przeczucia. Następnie możesz wykorzystać te dane i zastosować inteligentne rozwiązanie:
– do zarządzania premiami motywacyjnymi (ICM),
– aby lepiej zrozumieć skuteczność planów wynagrodzeń,
– wprowadzać korekty w czasie rzeczywistym,
– znajdować nowe sposoby udoskonalania istniejących planów motywacyjnych.

W ten sposób masz pewność, że przez cały czas w firmie funkcjonują najlepsze plany wynagrodzeń, które motywują sprzedawców i utrzymują firmę na drodze do osiągnięcia celów.

Aby dowiedzieć się więcej na temat budowania strategicznych planów wynagrodzeń, napisz do nas:

Greg.strus@sandspartners.com