1 lutego 2023
Commission ICM/SPM sales shadow accounting
Zostaw komentarz
Shadow accounting, czyli co dział sprzedaży robi gdy manager nie patrzy?
Shadow accounting jest powszechną, choć nie oficjalną praktyką prowadzenia przez przedstawicieli handlowych własnego pliku z rozliczeniami prowizji. Po co? Takie działanie ma na celu sprawdzenie czy rozliczenia pracownika są identyczne jak te prowadzone przez firmę. Po co? Aby sprawdzić czy na pewno obie wersje zdarzeń się zgadzają. Wynika to z potrzeby sprawdzenia czy w rozliczeniu nie ma błędów.
A co jeśli są?
Często rozliczenia oficjalne i shadow accounting różnią się od siebie. W ten sposób najszybciej można zidentyfikować błąd w rozliczeniach prowizji. Co wtedy czuje sprzedawca?
„firma chce mnie oszukać”
„mają tu niezły burdel”
„wszędzie będzie lepiej niż w tym bałaganie”
Żadna z powyższych opinii nie jest mile widziana przez pracodawcę, prawda?
Cofnijmy się wiec do genezy. Pytanie brzmi: jakie są przyczyny shadow accounting?
1. Błędy w rozliczeniach prowizji sprzedaży.Według badań, 88% wszystkich arkuszy kalkulacyjnych dotyczących rozliczania prowizji zawiera błędy. Co logiczne: im większy i bardziej skomplikowany arkusz kalkulacyjny, tym większe prawdopodobieństwo popełnienia błędu. W przypadku znalezienia błędu w rozliczeniu prowizji, u sprzedawcy natychmiast pojawia się spadek zaufania do zespołu finansowego czy ogólnie – do całej firmy. Taka niesprawiedliwość to demotywacja sprzedawcy, która skończy się prawdopodobnie szukaniem nowej pracy. Poza tym wszelkie błędy w rozliczeniach prowizji pracowników, bez względu na to czy spowodowane są przez przestarzały system, odmienne procesy, czy błędy manualne, zaburzają równowagę i powodują błędy w sprawozdawczości finansowej. |
2. Niejasne zasady rozliczania
ta sytuacja może wynikać z dwóch powodów: * zbyt skomplikowany plan prowizyjny. Co jest oczywiście potrzebne, ale jak zawsze: do pewnego stopnia. * drugi, prawdopodobnie powszechniejszy: nieumiejętność jasnej komunikacji jak działa plan sprzedaży. Każdy, kto jest częścią planu sprzedażowego musi mieć jasną informację jak działa plan sprzedaży, co można zyskać dzięki konkretnym działaniom, kiedy i jakie zmiany zostały wprowadzone i jaki wysiłek jest potrzebny, aby osiągnąć rezultat. Każde niedopowiedzenie w planie może prowadzić do wątpliwości i chęci do samodzielnego obliczania prowizji przez pracowników. |
Wszystkie błędy, zarówno błędy w rozliczaniu prowizji, jak i nieprzejrzystość planu sprzedaży skutkują tym samym: brakiem zaufania.
Jeśli pracownicy sprzedaży w twojej firmie nie mają 100% jasności jak działa plan sprzedaży, co zrobić aby osiągnąć maksymalny wynik sprzedaży, na czym powinni skupić się w pierwszej kolejności, zaczynają wątpić w powodzenie całego planu, w jego ideę i możliwość osiągnięcia założonego wyniku. Następnym krokiem będzie szukanie nowej posady, w firmie gdzie zasady planu sprzedaży będą jasne, a strategia przejrzysta.
Nieprzejrzysty plan sprzedaży, zła komunikacja odnośnie zmian w planie, czy inne dodatkowe czynniki, mogą spowodować różnicę między obliczeniami z planu sprzedaży a prywatnymi plikami pracownika. Finalnie może okazać się, że pracownicy na tych samych stanowiskach, za tak samo ciężką pracę dostają maksymalnie różne wynagrodzenie, lub niższe wynagrodzenie za cięższą pracę (inna rzecz, że bardzo trudno zdefiniować i zmierzyć „ciężką pracę”).
Dlaczego shadow accounting to wyzwanie dla managerów?
Przepada czas poświęcony na shadow accounting przez pracownikaWedług „The Book on Incentive Compensation Management” Davida Kelly (2014), mogą to być nawet 4h tygodniowo. Ten czas z ich wynagrodzenia plus potencjalna prowizja, przepada bezpowrotnie. Lepiej już żeby w tym czasie grał w PS w chillout roomie lub planował wakacje. Plus jest taki że w tym drugim wypadku pracownik jest zrelaksowany i nie martwi się o pieniądze. |
Powoduje brak zaufaniado ciebie jako managera, do z trudem zaplanowanego procesu, do firmy, do logiki obliczeń wypłacanej prowizji. Najlepsi sprzedawcy opuszczą firmę przy najbliższej okazji, a opinia o firmie rozchodzi się po rynku. W końcu nawet rozmowy z kontrahentami magicznie się wydłużają bo druga strona dwa razy przelicza korzyści z współpracy. |
Rozwiązanie: technologia.
Są dwa rozwiązania na ten kryzys: zatrudnienie compensation plan managera o nadzwyczajnych zdolnościach, takiego który nigdy nie popełni błędu, nie zazna zmęczenia, nigdy nie wciśnie przypadkiem nie tego klawisza na klawiaturze i nigdy nie pomyli się przy wpisywaniu cyfr w odpowiednie rubryki (nie wątpię że taki jest. Zapewne trzeba poszukać); lub wykorzystać wsparcie technologii. Skoro są aplikacje które mogą w minutę postarzyć cię do 90, które wyszukują w pobliżu telefony które również mają stan baterii poniżej 5% czy symulator kozy, z pewnością znajdzie się rozwiązanie na błędy w ręcznym rozliczaniu prowizji.
Tego typu rozwiązanie zapewni ci:
- Większą przejrzystość planu sprzedaży i jego zasad
- Da większą transparentność finansową,
- Zapewni większą dokładność obliczeń eliminując błędy,
- Zwiększy motywację sprzedawców, dając jasne informacje o priorytetach dla większych profitów.
- Zwiększa zaufanie do ciebie, twojej firmy i twojego planu na osiągniecie sukcesu
- Daje więcej czasu. Na pracę lub zabawę. Zdecyduj mądrze.
Od 2019 roku Sands Partners kompleksowo pomaga firmom zrozumieć, wdrożyć oraz optymalizować systemy i reguły prowizyjne. Celem tych działań jest między innymi zapobieganie nadmiernej rotacji pracowników i zwiększenie motywacji sprzedawców poprzez automatyzację działań związanych z wyliczaniem prowizji.
Jeśli uważasz, że Twój plan prowizyjny można poprawić, porozmawiajmy o tym.
Najnowsze posty
Skontaktuj się
 |
Sands Partners Sp. z o.o. |
 |
|
 |
 |
 |
Prawa autorskie © 2023 Sands Partners. Wszelkie prawa zastrzeżone. Polityka prywatności.