Prawdziwy koszty błędów przy rozliczaniu prowizji

Dla sprzedawców zdecydowana większość wypracowanych zysków pochodzi z prowizji od sprzedaży. W związku z tym, błędnie naliczona prowizja może być katastrofalna w skutkach dla pracownika, dla zespołu i dla całej firmy. Gdy zostanie ona rozliczona poprawnie, prowizja będzie napędzać i zachęcać sprzedawców do podwyższenia własnej poprzeczki każdego dnia. Dopóki sprzedaż jest rolą opartą na prowizjach, struktura i skuteczność twojego planu prowizyjnego będzie największym czynnikiem motywującym zespół do podnoszenia poziomu gry.

Ale co się stanie, gdy źle rozliczysz prowizję? Wyobraź sobie, że jesteś najlepszym przedstawicielem handlowym w firmie technologicznej. Co dzień ciężko pracujesz aby sięgnąć i przekroczyć limit. Potem, pewnego dnia, otrzymujesz przelew z prowizją, która jest oddalony o lata świetlne od tego, co powinieneś otrzymać. Co czujesz? Nic nie obniża wydajności zespołu sprzedaży bardziej niż brak poukładanych procedur w dziale: projektu, wdrożenia i konsekwentnej aktualizacji planu prowizji od sprzedaży.

Popełnienie fatalnego błędu, jakim jest popełnienie błędu przy wypłacie prowizji sprzedawcy, może:

• Zabić kulturę swojego zespołu sprzedaży
• Prowadzić do utraty zaufania pracodawcy
• Zmniejsz produktywność zespołu
• Sprawić, że twój najlepszy pracownik odchodzi
• Uniemożliwić przyciągnięcie nowych talentów do firmy
• A nawet prowadzić do konsekwencji prawnych.

Wszystko to powoduje, że tracisz czas i pieniądze. Nie lekceważ niebezpieczeństwa braku wdrożenia systemu zarządzania prowizjami, który zapewnia dokładność, wzbudza zaufanie i nagradza wysiłek.

Dlaczego firmy wybierają ogólnodostępne arkusze kalkulacyjne do liczenia prowizji? Czasem to brak możliwości technologicznych, czasem technologia nie nadąża za rozwojem firmy… Arkusze kalkulacyjne są świetne dla zespołów zajmujących się sprzedażą i weryfikujących swoje koncepcje. Są wszystkim znane, elastyczne i proste w użyciu. Problem polega na tym, że mają niski pułap wzrostu i załamują się pod presją bardziej złożonego planu prowizyjnego. Firmy korzystające z arkuszy do rozliczania prowizji są o jeden błąd od przekroczenia cienkiej granicy  która oddziela szczęście zespołu sprzedaży od  niedokładnych obliczeń i błędu w wypłacie prowizji, która może podkopać morale zespołu.

Chociaż wykorzystanie technologii jest dużym krokiem w zmniejszaniu ryzyka popełnienia błędów w wypłatach, nadal istnieje niebezpieczeństwo popsucia  samego planu prowizji. W zmieniającym się klimacie sprzedaży, oferującym nowe i innowacyjne sposoby dostarczania planów prowizyjnych o większej złożoności i większej przejrzystości, brak zaprojektowania atrakcyjnego planu może być tak samo zły, jak wypłata źle policzonej prowizji pracownikowi.  Tak jak właściwy plan może przyciągać talenty i inspirować znakomite wyniki, tak źle zaprojektowany lub nudny plan prowizyjny może być demotywujący, odpychający dla potencjalnych nowych pracowników.

PRAWDZIWY koszt błędów prowizyjnych

Niezależnie od tego, czy jest to wadliwy plan prowizyjny, który nie stanowi zachęty, czy błąd ludzki, który skutkuje nieprawidłowymi wypłatami prowizji, błędna prowizja z pewnością pozostawi niesmak u pracowników.

A teraz wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem handlowym, a Twój plan prowizji jest nie do zniesienia? Czy chciałbyś pracować dla firmy, w której niskie stawki prowizji oznaczały poważnie niskie wypłaty w porównaniu z marżami, które zapewniasz swojemu pracodawcy?

A co z nierealistycznymi limitami, które powodują, że najlepsi osiągają zaledwie 50% osiągnięć w każdym cyklu? To demotywuje cały zespół.

Oto spojrzenie na to, co możesz stracić, nie wywiązując się z prowizji.

1. Zabicie kultury w zespole

Błędy w komisji to niewypał, którego nie można rozbroić. Pojedynczy błąd na prowizji podważa zaufanie i poddaje w wątpliwość zdolność organizacji do prawidłowego działania. Gdy zaufanie zostanie utracone, trudno je odzyskać. Dodatkowo, ten brak zaufania prawdopodobnie się rozprzestrzeni. Każdy pracownik będzie od teraz dwukrotnie sprawdzać swoje wyciągi z prowizji aby sprawdzić, czy również ich nie zmieniono. Ten poziom braku zaufania jest toksyczny. To samo dotyczy przedstawicieli, którzy zaczynają narzekać na niskie stawki prowizji lub nierealistyczne cele sprzedażowe. Jeśli Twój plan motywacyjny jest niesprawiedliwy, nie potrwa długo, zanim stanie się czynnikiem zniechęcającym.

2. Utracona produktywność 

Zdemotywowany zespół sprzedaży oznacza niską produktywność. Mniej cold calli, mniej e-maili, mniej spotkań z klientami. To jest kosztowne. Nie tylko powoduje, że oferty nie kończą się podpisaniem umowy, ale z czasem obniżają wyniki sprzedaży. 

3. Utrata pracowych talentów, wolne wakaty

Gdy zespół sprzedaży dopadnie brak zaufania lub niska motywacja spowodowana źle wykonanym planem prowizyjnym, ryzyko zwiększonego attrition szybuje! Najlepsi gracze, którzy czują, że ich pieniądze mogą nie -do-końca być prawidłowo rozliczane, przeniosą się do nowej firmy z dobrze skonstruowanym planem prowizji lub takim, który gwarantuje przejrzystość wypłat dzięki specjalnie zaprojektowanym narzędziom. Co więcej, jest prawdopodobne, że słowo to rozejdzie się za pośrednictwem internetowych opinii, co utrudnia przyciągnięcie nowych talentów i zapełnienie wolnych wakatów. 

4. Błąd ludzki i odpowiedzialność prawna 

Jakby tego było mało, popełnianie błędów w wypłacie prowizji może nawet przynieść konsekwencje prawne. Czy wiesz, że błąd w wypłacie prowizji, który ma wpływ na cały Twój zespół sprzedaży, może narazić cię na pozew zbiorowy? W 2017 r. zespół sprzedaży w Oracle złożył pozew zbiorowy o 150 mln USD przeciwko firmie za niewypłacone prowizje. W 2019 roku IBM przegrał pozew zbiorowy przeciwko swoim pracownikom sprzedaży za odmowę prowizji. 

Czy to jest warte ryzyka?

Powinno już być oczywiste, że RZECZYWISTY koszt prowizji jest bardzo wysoki. Nie tylko w walucie, ale także w utraconej produktywności, utraconym talencie, straconym czasie i potencjalnej odpowiedzialności prawnej. Być może uda ci się uniknąć jednego lub dwóch błędów i możliwe, że uda Ci się zadowolić niektórych pracowników pomimo źle zaprojektowanego planu prowizji. Możliwe. Zastanów się nad korzyściami płynącymi z wykorzystania technologii do automatyzacji obliczania wynagrodzeń motywacyjnych i zapewnienia sprzedawcom bardziej elastycznego, przejrzystego i dokładnego systemu zarządzania wynagrodzeniami.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – CaptivateIQ lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.captivateiq.com/

https://www.captivateiq.com/contact

Tekst powstał dzięki współpracy z Partnerem.