Słownik niezbędnych pojęć w świecie ICM/SPM

Wspólnie z Varicent zebraliśmy najważniejsze terminy i pojęcia, które pomogą zrozumieć różne części składowe procesu sprzedażowego i ich znaczenie.

Plan components

Istnieje wiele sposobów na ustalenie planu wynagrodzeń za sprzedaż w danej firmie. Istnieją jednak pewne podstawowe elementy, które powinny znaleźć się w każdym plani
Są to:

1. Wynagrodzenie zasadnicze – podstawowe wynagrodzenie, za godzinę pracy, wypłacane niezależnie od wyników finansowych.
2. Zasady wynagrodzeń motywacyjnych – definicja wszystkich składników decydujących o wypłaceniu prowizji
3. Benefity – dodatkowe korzyści niefinansowe zapewniane przez firmę (np. ubezpieczenie, samochód służbowy, karnet na siłownię itp.)
4. Czas wolny – obejmuje nie tylko urlop, ale także urlop macierzyński/ojcowski lub chorobowy.

Achievement tier

W zależności od procentu osiągniętego w drodze do wyznaczonego celu finansowego, jest to zakres ustalający kwotę używaną do obliczania prowizji. Poziomy osiągnięć mogą być powyżej lub poniżej limitu, aby zachęcić sprzedawców do większej wydajności.

Kicker:

Specjalna zachęta dla sprzedawców, przewidziana dla określonych warunków transakcji. Tego typu zachęty podkreślają autonomię przedstawiciela handlowego i kontrolę nad elementami negocjacji. Kickery mogą być zapewnione w przypadku umów wieloletnich, sprzedaży dodatkowych produktów lub określonych warunków rozliczeniowych, które są korzystne dla firmy.

Management By Objective

MBO to założenia lub cele sprzedażowe, jednak nie zdefiniowane przez kwoty, ale przez cel działania lub rodzaj działalności danego pracownika. Sposób ten jest powszechnie używany do motywowania kierownictwa lub pracowników którzy nie mają do czynienia bezpośrednio ze sprzedażą. MBO są używane do nagradzania działań poza cyklem sprzedaży, często do nagradzania celów związanych z budowaniem umiejętności i rozwojem.

Multiplier

Czasami nazywany akceleratorem lub spowalniaczem. To liczba używana do obliczania stawki prowizji w zależności od poziomu osiągniętego celu sprzedażowego. Akcelerator byłby używany do wydajności ponad limit (np. x1,2), a zwalniacz do wydajności poniżej limitu (np. x 0,65).

SPIF:

Sales Performance Incentive Fund (SPIFs) są wykorzystywane do wypłat jednorazowych wynagrodzeń motywacyjnych. Zwykle ma to postać konkretnej, ustalonej kwoty, ale czasami również stosuje się poziomy osiągnięć. SPIF są wykorzystywane do koncentrowania zespołów na krótkoterminowych celach związanych z osiągnięciami, zwykle związanymi z określonymi częściami procesu sprzedaży lub kluczowymi segmentami rynku.

Target Bonus

Docelowa premia to procent rocznego wynagrodzenia podstawowego pracownika obowiązującego na koniec roku. Jeśli firma/dział osiągnie określone wyniki biznesowe, a pracownik osiągnie określone cele indywidualne, pracownik otrzyma premię docelową.

Terms and conditions

Język prawny, który określa zasady i procedury realizacji planu motywacyjnego. Dokument ten może być oddzielony od konkretnych zasad wypłat, ale prawie zawsze jest uwzględniany przy wprowadzaniu pakietów wynagrodzeń motywacyjnych.

Quota

Sposób mierzenia celu sprzedaży lub ustalonego celu dla osoby lub grupy. Zazwyczaj jest to obliczane jako liczba zamkniętych transakcji, kwota przyniesiona do firmy z zawartych transakcji danego sprzedawcy lub aktywność sprzedażowa pracownika. 

Quota Period

Czas w którym mierzone jest osiągnięcie przez przedstawiciela handlowego, ustalonego wcześniej celu kwotowego. Zazwyczaj jest to miesiąc lub kwartał.

Total contract value 

Kwota, jaką klient ma zapłacić w okresie obowiązywania danej umowy. TCV jest często używany do pomiaru kwot, na przykład oczekuje się, że przedstawiciel zamknie 200 000 $ TCV w ciągu miesiąca.

Payment

Ustalenie, w jaki sposób i kiedy osoby uprawnione do otrzymywania prowizji, otrzymują wypłatę. Choć to oczywiste, trzeba to podkreślić: musi to być szczegółowo zdefiniowane i przestrzegane.

Clawback

Cofnięcie wypłaty prowizji. Zwykle wywoływane przez nieplanowane zmiany w podpisanej umowie lub naruszenie zasad i procedur firmy.

On-Target Earnings

Całkowita kwota prowizji, jakiej może oczekiwać przedstawiciel handlowy, gdy osiągnie swoje cele sprzedażowe. OTE obejmuje zarówno wynagrodzenie podstawowe, jak i osiągnięcie 100% prowizji.

Payout rule

Kryteria ustalone do uruchomienia wypłaty prowizji. Rgułę wypłat stosuje się, aby określić, kiedy transakcja kwalifikuje się do wypłaty prowizji. Na przykład przedstawiciel prowizję tylko za podpisanie z klientem umowy, która trwa dłużej niż 12 miesięcy.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – Varicent lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.varicent.com/contact-us

https://sandspartners.com/contact-us/

Tekst powstał dzięki współpracy z Jacklyn Lane

Product Marketing Manager