Porozmawiajmy o raportowaniu wynagrodzeń.

Wiele firm ma zimne poty na myśl o comiesięcznych rozliczeniach prowizji. Jeśli szukasz porady, jak zmienić sposób nagradzania zespołów sprzedażowych, aby mogły odnosić większe sukcesy… Jesteś we właściwym miejscu. SANDS Partners i CaptivateIQ spieszą z pomocą.

W cyklu uzgadniania danych, zapewniania dokładnych raportów i kontaktów z interesariuszami, ogólny proces raportowania prowizji może trwać od dni do tygodni.

Wpływa to zarówno na przedstawicieli handlowych, jak i na motywacyjną jakość planu wynagrodzeń.  Zamiast koncentrować się na wartościowych czynnikach mających na celu zwiększenie wydajności przedstawicieli handlowych i rozwój firmy, możesz utknąć w ręcznych arkuszach kalkulacyjnych i przestarzałych rozwiązaniach do zarządzania procesem. Ciągłe poleganie na ręcznym śledzeniu prowizji dla pojedynczego procesu prowizyjnego nie jest ani trwałe, ani skalowalne. Mówiąc prościej, dane są zbyt nieprzejrzyste i trudno dostępne, aby miały jakiekolwiek znaczenie w firmie. Niestety, kiedy tak się dzieje, tracą wszyscy. Dlatego zamiast marnować czas na aktualizowanie danych i inwestowanie w działania o niskiej wartości, wykorzystaj dane własanej firmy, które powinny być dla ciebie skarbnicą spostrzeżeń i analiz.  Prawidłowo zarządzany program wynagrodzeń może być źródłem danych najwyższej jakości dla firmy. Dlaczego? Bo wymaga wkładu od całego zespołu sprzedaży i jest regularnie sprawdzany, dzięki czemu błędy są korygowane częściej niż jakikolwiek inny zestaw danych w firmie.

Teraz wyobraź sobie natychmiastową analizę klientów zagrożonych odejściem, najbardziej dochodowych segmentów firmy, a nawet nowych profili klientów, które mogą być celem.

Możesz już przeprowadzać tego rodzaju analizy ad hoc, ale czy zespoły w twojej firmie mają dostęp do danych w czasie rzeczywistym? Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu do rozliczania prowizji, te spostrzeżenia mogą być zautomatyzowane i dostarczane do handlowców indywidualnie, kierując ich czasem i zwiększając wydajność handlowców. Jeszcze dziesięć lat temu eksperci od wynagrodzeń byli tak skoncentrowani na zamknięciu miesiąca lub roku na czas, że raporty o wynikach i zestawienia wypłat w terenie, nie miały priorytetu. Postęp technologiczny sprawił, że automatyczne przetwarzanie stało się standardem we wszystkich branżach. Ale z tym wiąże się kolejny zestaw wyzwań. Zamiast zapewniać przedstawicielom wsteczny wgląd w prowizje, wyobraź sobie wszystkie możliwości, które pojawiają się, gdy proaktywnie przekażesz im spostrzeżenia i kluczowe analizy ich wydajności aby pomóc im lepiej wykonywać swoją pracę.  Z tego rodzaju analiz mogą korzystać również menedżerowie, ponieważ służą one jako wiodące wskaźniki wydajności danego przedstawiciela. Kierownictwo może wtedy określić, którzy sprzedawcy najprawdopodobniej nie osiągną ustalonego limitu, ponieważ ich średnia wielkość transakcji jest zbyt niska lub liczba transakcji, których potrzebują, aby osiągnąć limit, jest niska w porównaniu z planem. Te dane mogą dać menedżerom informacje zwrotne, których potrzebują, aby skutecznie interweniować i korygować zachowanie sprzedawców, zwiększając prawdopodobieństwo, że cały zespół osiągnie wysokie wyniki.

Zanim zaczniesz budować efektywne raportowanie, konieczne jest sklasyfikowanie interesariuszy raportujących prowizję na cztery główne grupy:

1.      Przedstawiciele handlowi

2.      Zarząd i kadra kierownicza

3.      Działy sprzedaży i administracja

4.      Finanse i HRy 

Przedstawiciele handlowi

Większość przedstawicieli handlowych nie ma czasu na szczegółowe przejrzenie raportów ani nie szuka informacji każdego dnia. Zamiast tego chcą wiedzieć, czy są na dobrej drodze, aby osiągnąć swój miesięczny limit? Czy wyprzedzają plan? Ile prowizji zarobili do tej pory? Dostęp do tych informacji pomaga im zrozumieć, w co inwestować swoją energię.   

Zarząd i kadra kierownicza

Dyrektorzy zazwyczaj chcą mieć pełny wgląd w proces prowizyjny. Może to nie tylko pomóc im w identyfikacji pracowników, którzy mają trudności i mogą potrzebować pomocy w zakresie mentoringu — ale pomoże im zdobyć lub utrzymać zdolność firmy do przyciągania, utrzymywania i nagradzania talentów sprzedażowych. To znowu wpływa na ich zdolność do osiągania celów korporacyjnych.

Działy sprzedaży i administracja

Dział administracji może spędzać wiele godzin na ręcznym czyszczeniu danych i przeprowadzaniu obliczeń, aby zapewnić, że zespoły otrzymują dokładne i terminowe wypłaty. Zabiera to czas, który można by poświęcić na ważniejsze inicjatywy. W końcu odpowiadają za zarządzanie każdym działem. Skalowalne, dokładne rozwiązanie uprości skomplikowany proces naliczania prowizji.

Finanse i HRy

Menedżerowie finansowi dzięki raportom mają jasność w zakresie płac w porównaniu z wynikami, wydatkami budżetowymi w porównaniu z rzeczywistymi i tak dalej. Sprawozdawczość pokazuje ile transakcje kosztują firmę, dzięki czemu mogą lepiej zrozumieć ekonomię jednostki i dokonać niezbędnych korekt.Raportowanie prowizyjne powinno umożliwić działowi sprzedaży jak najlepsze działanie.  Dane dotyczące prowizji, które można odkryć są zwykle najcenniejszymi czynnikami napędowymi w organizacji sprzedaży. Niestety, brak elastyczności większości dzisiejszego oprogramowania prowizyjnego w połączeniu z niedostępnymi danymi, znacząco wpływa na zdolność organizacji do korzystania z tych analiz aby lepiej motywować wydajność sprzedawców. Pomyśl tylko o wpływie, jaki może to mieć na zwiększenie kultury sprzedaży, ponieważ istnieje większa przejrzystość. 

Pro-tipy na koniec? 

Podejmuj lepsze decyzje dzięki analizom. Poszukaj solidnego, ale elastycznego oprogramowania, które bezproblemowo integruje się z istniejącym stosem technologii sprzedaży. Gdy już to zrobisz, masz podstawy do budowania na przejrzystych i ustrukturyzowanych raportach, które każdy może zrozumieć i z nich na bieżąco skorzystać. 

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – CaptivateIQ lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.captivateiq.com/

https://www.captivateiq.com/contact

Tekst powstał dzięki współpracy z Praveen Ramireddy,

wiceprezes ds. sprzedaży w McAlign Consulting.