Narzędzia do planowania sprzedaży – proste zestawienie

W jednym z poprzednich artykułów mówiliśmy o metodach planowania sprzedaży, tym razem skupimy się na narzędziach do tego celu przydatnych.

 Umiejętność planowania w ciągu najbliższych 3 do 12 miesięcy ma wartość dla kierownictwa firmy. Szereg dostępnych narzędzi może pomóc menedżerom skonsolidować informacje potrzebne do tworzenia prognoz, na których mogą polegać przy podejmowaniu najlepszych decyzji dla firmy.

1. Platformy CRM

Platformy do zarządzania relacjami z klientami (CRM) mogą być idealnym środowiskiem do tworzenia prognoz sprzedaży. Powinny one zawierać wszystkie informacje, jakie firma posiada na temat klientów i potencjalnych klientów, z którymi współpracuje. Informacje te mogą obejmować podstawowe stanowisko, lokalizację firmy, informacje o sektorze, o ofercie i o wycenie. Może również znajdować potencjalnych klientów, możliwości oraz informacje o wygranych lub przegranych staraniach sprzedażowych. Systemy CRM są idealne do kwartalnego prognozowania przychodów, pod warunkiem, że menedżerowie dokładnie przyjrzą się szansom wskazanym przez ich zespoły sprzedażowe. Informacje zawarte w systemach CRM mogą również stanowić cenne źródło danych rynkowych na potrzeby prognoz o wielkości rynku w dłuższej perspektywie. Te natomiast mogą ukierunkowywać decyzje inwestycyjne.

2. Microsoft Excel i inne arkusze kalkulacyjne 

Arkusz kalkulacyjny Excel jest popularnym wyborem do prognozowania, ponieważ jest powszechnie dostępny i oferuje solidną funkcjonalność bez konieczności specjalnego szkolenia. Przed powszechnym przyjęciem środowisk CRM arkusze kalkulacyjne były najpopularniejszym narzędziem do prognozowania sprzedaży i nadal są popularne. Nawet firmy korzystające z platform CRM nadal używają arkuszy kalkulacyjnych w procesie prognozowania; nie jest niczym niezwykłym, że menedżerowie eksportują dane z systemów CRM jako arkusz kalkulacyjny, aby zastosować swoją ekspercką ocenę do prognozy. Chociaż elastyczne, arkusze kalkulacyjne nie są wolne od ryzyka. Ich brak kontroli zmian sprawia, że ​​dane mogą być łatwo nadpisywane bez świadomości, co powoduje błędy w procesie. 

3. Systemy punktacji leadów

 Systemy oceny potencjalnych klientów mogą zapewnić widoczność sprzedaży na wczesnym etapie cyklu sprzedaży. W przypadku organizacji mocno zaangażowanych w sprzedaż w internecie, ocena potencjalnych klientów może mieć kluczowe znaczenie dla zrozumienia, w jaki sposób klienci i potencjalni klienci wchodzą w interakcje z biznesem. Za pośrednictwem strony internetowej, udziału w seminariach internetowych i wydarzeniach, czy też w kontaktach z zespołami ds. rozwoju biznesu. Modele oceny potencjalnych klientów przydzielają punkty potencjalnym klientom na podstawie tego, jak często odwiedzają strony w witrynie, czy oglądają wideo, uzyskują dostęp do e-booków lub uczestniczą w wydarzeniu. Model punktowania  potencjalnych klientów może napędzać zautomatyzowane procesy marketingu cyfrowego i docieranie do kadry kierowniczej. Mogą również występować w modelach prognostycznych, w których istnieje korelacja między aktywnością w witrynie i innymi zaangażowaniami(a zatem punktacją), a zamówieniami i przychodami. 

4. Platformy do analizy sprzedaży 

Platformy do analizy sprzedaży mogą być również narzędziem w zestawie narzędzi sprzedażowych i marketingowych, oferując możliwości, które pomagają zrozumieć duże ilości złożonych danych. Menedżerowie są błogosławieni i przeklęci tym, że mają dostęp do ogromnych ilości danych, o których nie słyszeli wcześniej. Wyzwaniem jest zapewnienie im narzędzi do szybkiego ich zrozumienia i dostarczenia znaczących, praktycznych spostrzeżeń, które mogą zmienić biznes na lepsze. Informacje te mogą pochodzić z CRM, e-commerce, finansów i systemów zewnętrznych, aby zapewnić kompleksowy obraz rynku i jego dynamiki w czasie. Dzięki tym informacjom dowiesz się, które sektory będą miały największą skłonność do kupowania produktów twojej firmy lub jakie inicjatywy, (takie jak wprowadzenie nowego produktu lub unikalne oferty), wpływają na generowanie leadów i przychody. Dzięki nim dowiesz się, które kanały będą najskuteczniejsze i jak kwestie makro, takie jak wzrost PKB czy zmiany sezonowe, wpływają na Twój biznes.

Maksymalizacja wartości prognozowania sprzedaży

Można śmiało powiedzieć, że prognozy sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla całej firmy – nie tylko dla działu sprzedaży. Równocześnie trzeba podkreślić, że istnieją sposoby na uzyskanie większej wartości z prognozy sprzedaży. Dane i infrastruktura używane do tworzenia analizy lejków sprzedaży i przychodów mogą również pomóc w zaprojektowaniu optymalnego planu obszaru sprzedaży. Optymalny model kwotowy pomoże zmaksymalizować możliwości, które są dla twojej firmy otwarte. Dane pomagają zrozumieć, jakie zachowania sprzedażowe są najskuteczniejsze w danej organizacji. Pomoże to zaprojektować program zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi. Ten natomiast pomoże zwiększyć wyniki komercyjne, w tym dokładne prognozy. Choć może to brzmieć jak znaczne zwiększenie obciążenia zespołów zarządzania sprzedażą i operacji sprzedażowych, ta sama architektura może pomóc w wykorzystaniu możliwości sztucznej inteligencji. Umożliwiają one proaktywne automatyczne monitorowanie wielu z tych dynamiki sprzedaży i marketingu, dostarczając nowych informacji i pomysłów, które mogą pomóc w lepszym zarządzaniu procesami prognozowania sprzedaży i marketingu. 

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – Varicent lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.varicent.com/contact-us

https://sandspartners.com/contact-us/

Tekst powstał dzięki współpracy z Graigiem Clearym, Varicent Regional Managerem