Kilka nieoczywistych zagadnień które trzeba głęboko przemyśleć.

1. Przekroczenie planu i co dalej?

Przyjęło się, że ​​gdy przedstawiciel handlowy osiągnie wyznaczony mu pułap sprzedaży, powinien zostać nagrodzony… jeszcze wyższym celem na kolejny okres. Skoro udało mu się teraz osiągnąć górną granicę, nie możemy pozwolić żeby osiadł na laurach.  Badania jakie przeprowadził Varcent w tym temacie, mówią jednoznacznie: to błąd. Więc jak?

Wyzwaniem jest tutaj fakt, że postrzeganie celu oraz prawdopodobieństwa jego osiągnięcia jest niezwykle indywidualne. Ta koncepcja, znana jako dystans psychologiczny, łączy cztery elementy, z których każdy jest kształtowany przez indywidualne doświadczenie dystansu: przestrzennego, czasowego, doświadczalnego, społecznego.  Zanim więc zdecydujesz się podnieść limity na kolejny okres, spróbuj na chwilę odłożyć na bok arkusz kalkulacyjny i odpowiedzieć sobie na następujące pytania: 

1. Jak zmieni się psychologiczny dystans zespołu od po postawieniu nowych celów?

2. Czy zwiększy to motywację zespołu do pracy?

3. Co robisz, aby skrócić ten dystans? 

Weź tez pod uwagę, że pandemia COVID-19 radykalnie zmieniła sposób, w jaki ludzie kupują. Zespoły sprzedaży pracują w obliczu ogromnej niepewności klientów. Zamrożenie budżetu, szybka zmiana priorytetów klientów i zmiana interesariuszy prowadzą do tego, że osiągnięcie wyznaczonych wskaźników sprzedaży i osiągnięcie celów dotyczących wynagrodzeń jest trudniejsze niż kiedykolwiek. W 2020 r. wyniki satysfakcji na wszystkich stanowiskach spadły w przypadku stanowisk w zakresie rozwoju sprzedaży, kierownika ds. klienta i sukcesu klienta.   Większość planów nadmiernie indeksuje wyniki (podpisanie kontraktu, zamknięte, wygrane). Kiedy te wyniki są mniej przewidywalne lub trudniejsze do osiągnięcia, jak to miało miejsce na początku pandemii, spadają osiągnięcia, spadają wynagrodzenia i maleje możliwość zatrzymania w firmie  pracowników. Poprawa produktywności sprzedaży jest najważniejszym wyzwaniem, z jakim muszą się zmierzyć liderzy sprzedaży i operacji, a twoje plany porównawcze są najważniejszym narzędziem do tego w twoim zestawie.  Raport Varicent „Jak tworzyć lepsze plany porównawcze w 2022” r. daje wgląd w testy porównawcze SDR, AE i CS, a także obejmuje struktury planów, limity i wskazówki dotyczące raportowania, które zwiększą produktywność i zadowolenie twojego zespołu. Znajdziesz go tu:

How to Create Better Comp Plans in 2022 Report

2. Budżetowanie planów motywacyjnych – nie średnia, a zakres.

Budżetowanie wynagrodzeń za sprzedaż może naprawdę przeciążyć mózg niejednego managera. Spędzamy dużo czasu próbując przewidzieć przyszłość, kiedy w rzeczywistości jest to po prostu niemożliwe. Próba przewidzenia całego roku z góry pod kątem jakie będą wyników sprzedaży zrealizowanej przez  twój zespół z jednej strony, i wydatków biznesowych z drugiej jest praktycznie niemożliwe. Ale kiedy spojrzysz na to, czego nie wiesz z innej strony , możesz zacząć podejmować lepsze decyzje. Niepewność można podzielić na trzy źródła: złożoność, niejednoznaczność i prawdopodobieństwo. Naprawdę nie wiesz, co stanie się z twoim budżetem za miesiąc i lata od teraz, ale powinieneś mieć jaśniejszy obraz zakresu możliwych wyników. Istnieje wiele ruchomych części, kroków i założeń, które prawdopodobnie przyjmujesz w swoim cyklu sprzedaży, więc zamiast myśleć o średniej wydajności, zacznij myśleć o zakresie. Zadaj sobie pytanie, jakie jest rzeczywiste prawdopodobieństwo, że zawsze osiągniesz swoje cele? Aby dokładniej to przewidzieć, konieczne jest określenie minimalnych i maksymalnych wyników cyklu sprzedaży. Twoja prognoza budżetu to zwykle jeden punkt na wykresie, ale możesz zobaczyć znacznie szersze oczekiwane prawdopodobieństwo. Słyszałeś o Symulacji Monte Carlo? Ta analiza symuluje 1000 losowych scenariuszy w odniesieniu do kilku różnych czynników, aby odpowiednio zaplanować budżet wynagrodzeń ze sprzedaży.[1] 

3. Umowy prowizyjne – czeklista

Umowy prowizyjne od sprzedaży są często składane w pośpiechu i stanowią niezwykle żmudną część administrowania prowizjami od sprzedaży. Dlatego poniżej znajdziesz zestawienie kluczowych punktów, o których musisz wiedzieć, aby mieć jasne, uczciwe i prawnie egzekwowalne plany. Umowy prowizji od sprzedaży muszą obejmować kilka kluczowych elementów:

a)    muszą być sporządzone na piśmie i podpisane przez wszystkie strony umowy;

b)    umowa jasno musi określać, w jaki sposób przedstawiciel handlowy będzie zarabiał prowizję. Kiedy składasz oferty swojemu zespołowi, wskazujesz zmienną premię, którą zdobędą w swojej roli. Twoja umowa musi pokazywać, jakie są te wyniki.

c)    wyjaśnij, w jaki sposób prowizja będzie naliczana i wypłacana. Przejrzyj wskaźniki, których używasz do pomiaru skuteczności, i uwzględnij dodatkowe warunki, które muszą zostać spełnione, aby uzyskać uznanie. Pamiętaj, że zgodnie z prawem, wypłaty prowizji są należne nie później niż 30 dni po zakończeniu okresu pomiarowego.

d)    dodaj warunki dotyczące „nadzwyczajnych” przypadków (urlop, L4, reklamacje klienta, etc.) 

4. Rozliczanie wypłat prowizji i działań sprzedażowych

Rozliczanie prowizji znacząco wpływa na to, jak inwestorzy, audytorzy i organy podatkowe postrzegają twoją firmę. Dokonane przez ciebie wybory księgowe będą miały znaczący wpływ na twoje punkty odniesienia i sposób, w jaki jesteś postrzegany w porównaniu z innymi firmami. Jednym z wskaźników, do których powinieneś dążyć, jest prawdopodobnie CAC, czyli koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost). Ten wskaźnik mierzy wszystkie wydatki na sprzedaż i marketing (w tym prowizje) poniesione w okresie, podzielone przez liczbę klientów pozyskanych w tym okresie. Ta liczba (w połączeniu z oczekiwaną wartością klienta) wskazuje, jak wydajne są twoje procesy sprzedażowe oraz jak skalowalny i zyskowny może stać się twój biznes. Problem w tej metodzie polega na tym, że rozliczanie kosztów prowizji stało się dość skomplikowane w związku z zasadą MSSF 15[2]. Zasada ta weszła w życie w 2018 i 2019 roku i zasadniczo zmieniła sposób, w jaki rozliczane są prowizje od wydatków. Pamiętaj, że twoja firma powinna stosować ten standard rozpoznawania przychodów jako normalną praktykę biznesową. Zasadniczo zasada ta zmusiła księgowych do postrzegania działań sprzedażowych jako części dożywotniej relacji z klientem.

Oczywiście, niektóre działania sprzedażowe ustanawiają nową długoterminową relację z klientem. Musisz teraz rozłożyć te działania na szacowany okres życia klienta.

Inne działania wzmacniają istniejące relacje z klientami i powinny być ujmowane w zakontraktowanym okresie świadczenia usługi.

Niektóre działania sprzedażowe mogą, ale nie muszą, skutkować przychodami.  Czynności te powinny być rozliczane w miarę poniesionych kosztów.

I choć rozliczanie prowizji jest bardzo techniczne, nie musi być trudne.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – Varicent lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy może pomóc.  

https://www.varicent.com/contact-us

https://sandspartners.com/contact-us/

Tekst powstał dzięki współpracy z Tara Sestanowicz

Specjalista ds. Kampanii Marketingowych Varicent

[1] https://www.chegg.com/homework-help/questions-and-answers/running-monte-carlo-simulation-band-wants-hold-concert-expected-crowd-normal-distribution–q45088982

[2] https://www.pibr.org.pl/static/items/publishing/MSSF15_Aleksandra_Rytko_CE_PIBR_prezentacja.pdf