Jak dostosować wynagrodzenie do roli w zespole

Wynagrodzenie mieszane jest kluczowym elementem motywowania i utrzymania zespołu sprzedaży. Trzeba jednak mieć świadomość różnego zakresu odpowiedzialności w każdym zespole i w zależności od tego ustawiać plan wynagrodzeń pracowników.

Czym jest wynagrodzenie mieszane?

Najogólniej to zestawienie: podstawa + prowizja.  Następnie należy ustalić jaka jest wysokość owej prowizji czyli stosunek wynagrodzenia podstawowego do wszelkich prowizji jakie pracownik zarabia na podstawie sprzedaży (On Target Earnings – OTE).  Na przykład wynagrodzenie 60/40 oznacza, że 60% całego wynagrodzenia pracownika to podstawa, a 40% to wynagrodzenie motywacyjne (Target Incentive, TI).

Wynagrodzenia rzędu 50/50 lub 60/40 są uznawane za bardziej agresywną politykę. Podstawa wynagrodzenia jest stosunkowo niska, za to premie wypracowane przez pracownika wysokie. Wynagrodzenia 80/20 lub 90/10 są bardzo „komfortową” formą.

Mimo że to wszystko nie brzmi jak wyzwanie, zauważ, że zasady jakie musisz ustalić żeby plan wynagrodzeń działał, nie mogą być ustalane na ślepo.

Odpowiednie ustalenie wynagrodzeń i prowizji pracowników może oznaczać tę cienka granicę między osiągnięciem lub przekroczeniem limitu zespołu oraz utrzymaniem zadowolenia i motywacji przedstawicieli sprzedaży.

Co wpływa na składniki pensji mieszanej?

Jest kilka czynników które decydują o tym jak wyglądać będą płace w twoim zespole. Każdy z nich jest tak samo ważny i każdy wpływa na to jak agresywnie ustalony będzie TI.

Elementy te to między innymi:- role członków zespołu, – rodzaj sprzedaży, który ma za zadanie każda osoba, – rodzaj struktury, która będzie motywować ich do sprzedaży.  Dodatkowo długość cyklu sprzedaży, wielkość transakcji, typ klienta i inne elementy również pomagają określić optymalne wynagrodzenie ale są od ciebie mniej zależne.      Aby dobrze rozpocząć pracę, należy pamiętać, że ustalanie składu płacowego powinno opierać się na zrozumieniu, w jaki sposób twoje proporcje będą dyktować styl pracy i działania twoich pracowników.  Kwoty, które ustalisz, będą miały ogromny wpływ na to, jak Twój zespół będzie prowadzić swoją działalność.

Ważne jest, aby przed podjęciem jakichkolwiek decyzji przejrzeć wszystkie opcje kombinacji wynagrodzeń.

Na przykład:

0/10 czyli brak wynagrodzenia podstawowego. Pracownik zarobi tylko gdy zamknie transakcję i otrzyma ustaloną prowizję.

Oznacza to też finalnie że twój zespół pracuje w ogromnym stresie i bierze na siebie dużo zobowiązań. W takich okolicznościach zarządzanie stresem staje się niezwykle trudnym zadaniem i mogą być wymagane cotygodniowe wypłaty. 

50/50 taki mix jest często proponowany na start. Jest punktem wyjścia i pozwala firmie wywierać wpływ na działania pracownika, jednocześnie zapewniając przedstawicielom handlowym wystarczającą ochronę ich części stałego wynagrodzenia. 

90/10 -na tym końcu skali jest niewielka motywacja i wysokie wynagrodzenie podstawowe. Takie rozwiązanie jest częste wśród pracowników administracyjnych, a ich niewielka część zmiennego wynagrodzenia pomaga im połączyć się z zespołem i jego sukcesem.

Jak wybrać ten optymalny plan?

Właściwie masz już gotowe opcje, wystarczy wszystko dobrze przemyśleć, wybrać jedną z powyższych opcji ale warto zadać sobie pytanie: jak to robi reszta twojej branży? W jaki sposób inne firmy w Twojej okolicy wynagradzają swoich pracowników? W jaki sposób firmy o podobnej wielkości płacą swoim przedstawicielom? 

Analiza, głupcze!

Analiza porównawcza – to to czego teraz potrzebujesz. Raport z rynku da ci niezbędny wgląd w to, w jaki sposób inne firmy konstruują swoje polityki dotyczące składu płac. Gdy będziesz w stanie porównać je ze swoimi, będziesz mieć o wiele większą pewność siebie, gdy przyjdzie czas, wdrożenia. Z pomocą raportu o wynagrodzeniach za sprzedaż, uzyskasz przejrzystość, na jakich poziomach konkurencja ustala swoje wynagrodzenia i wysokości prowizji, jaki procent przedstawicieli handlowych realizuje ustalone cele sprzedażowe oraz jaka jest proporcja TI za sprzedaż w ich organizacjach. 

Typowe proporcje w wynagrodzeniach według stanowisk.

Najprościej: stanowiska, które mają największy wpływ na decyzję o transakcji, powinny charakteryzować się najbardziej agresywnym stosunkiem TI. Tak więc kiedy myślisz „wynagrodzenie mieszane”, pomyśl o perswazji – i zastanów się, jak dużą rolę odgrywa każda rola w przekonywaniu klienta do zakupu.

Account Executive

Sales development representative

   Specjalista do spraw sprzedaży:

Customer Success Representative

Kierownik sprzedaży

Dodatkowo każde stanowisko w zależności od firmy może mieć mniej/więcej obowiązków wynikających np. ze specyfiki firmy czy jej wielkości.

Podsumowując każda rola w twoim zespole musi być bardzo dobrze przemyślana. Jeszcze bardziej przemyślany musi być plan prowizyjny dla działu sprzedaży jaki chcesz wprowadzić oraz stosunek pensji bazowej do prowizji dla twoich pracowników.