Jak budować obszary sprzedaży

Co to w ogóle jest?

Definicja obszarów sprzedaży

Definicja słownikowa obszaru sprzedaży zazwyczaj odnosi się do geograficznego obszaru, zdefiniowanych kont lub zdefiniowanego obszaru rynku na którym koncentruje się dany sprzedawca.
W zależności od poziomu skomplikowania oferowanego produktu lub usługi, skala i zakres terytoriów ma niebanalny wpływ na liczbę handlowców zaangażowanych w pracę na danym terytorium.

Tworzenie zakresu na jakim pracuje dany sprzedawca, lub zespól nie jest niczym nowym, ani rocket science jeśli chodzi o marketing. Doświadczony dyrektor sprzedaży wie dobrze jak rozdzielić teren pomiędzy zespół żeby maksymalnie zwiększyć szansę na jego sukces, na przykład na podstawie odległości jak daleko realistycznie może dany sprzedawca zajechać w ciągu dnia na spotkanie. To cały czas jest jednak ustalanie terytoriów na podstawie potrzeb (i możliwości) firmy , a nie potrzeb klienta lub potencjalnego klienta. To może spowodować, że w niektórych rejonach przedstawiciel sprzedaży pojawia się co tydzień, a w niektórych raz na rok. Tak czy inaczej wynik nie jest optymalny.

Czego tu brakuje?
Zdefiniowania gdzie są największe szanse na sprzedaż, gdzie historycznie istniała sprzedaż i działania marketingowe oraz jaki był ich skutek, jakie czynniki będą generować szansę i przychody w ustalonym czasie w przyszłości.

Po co w firmie ustalenie strategii obszaru sprzedaży?

Możesz robić to, co do tej pory robiłeś, odnosić sukces i dalej ciężko pracować na wyznaczone wyniki. Niemniej jednak presja na większy sukces oraz oczekiwania menedżerów i interesariuszy oznaczają, że przyjęcie bardziej systematycznego podejścia do planowania obszarów sprzedaży – a nawet celów sprzedażowych i modeli motywacyjnych – jest teraz konieczne.

Jak zacząć?

1. Systematycznie kieruj się na określone sektory, regiony, możliwości i klientów.

   Planowanie obszaru sprzedaży zachęca do uważnego zastanowienia się nad tym, kim będą najlepsi potencjalni klienci w nadchodzącym roku sprzedaży i dlaczego. Mając to na uwadze, możesz zbadać, gdzie takich znaleźć, które firmy i osoby mają największą skłonność do kupowania, i potencjalnie zrozumieć problemy i czynniki, które mogą ich skłonić do zakupu.

2. Dopasuj funkcje sprzedaży i marketingu do swoich potrzeb.

   Sprzedaż chce, aby funkcja marketingowa generowała leady i prowadziła kampanie, które napędzają sukces. Marketing natomiast wymaga od zespołu sprzedaży jasności co do ich planów i priorytetów, aby mogli połączyć swoje wysiłki i wiedzę. Dobrze ustalony plan obszaru sprzedaży może pomóc wypełnić tę lukę, aby zmaksymalizować wydajność sprzedaży. Wtedy marketing jest w stanie określić, które sektory, segmenty, firmy i osoby mają największą skłonność do zakupów w nadchodzących miesiącach, a także czynniki i atrakcyjne wydarzenia, z których mogą skorzystać zespoły sprzedaży. Zaawansowane rozwiązanie do planowania obszarów sprzedaży może pomóc przełożyć te spostrzeżenia na obszary sprzedaży, które przyniosą firmie sukces.

3. Ustal realistyczny cel, zweryfikuj postępy, dopracuj strategię.

   Kompleksowy proces planowania obszaru sprzedaży umożliwia ustalenie realistycznych celów w oparciu o możliwości klientów do działania. Wyznaczanie realistycznych, ale ambitnych celów może pomóc odróżnić firmę od konkurencji poprzez przyciągnięcie i zatrzymanie sprzedawców, którzy rozumieją rynek, klientów i ich problemy. Sprzedawcy chcą odnieść sukces, a maksymalizacja swoich szans, a tym samym zarobków, może firmie tylko pomóc.

   Skuteczny plan sprzedaży pomaga również menedżerom w sprawdzaniu postępów w miarę upływu czasu. Dzięki planowi opartemu na potrzebach klientów, a nie na intuicji, menedżerowie sprzedaży mogą mieć pełny obraz tego, co działa, a co nie. Jeśli wyprzedzają cel, mogą przejrzeć model, aby zrozumieć, dlaczego i jeszcze bardziej wykorzystać swój sukces. Jeśli są w tyle, mogą zobaczyć, gdzie jest problem: pipeline, a może to niewystarczające leady? Dzięki zrozumieniu dostępnych możliwości, menedżerowie sprzedaży są znacznie lepiej przygotowani do radzenia sobie z wyzwaniami.

4. Skuteczne planowanie obszaru sprzedaży pozwala skupić się na sprzedaży.

   Zamiast przeglądać Excele z potencjalnymi klientami i potencjalnymi opcjami na ich zdobycie, przejrzyj plan obszaru sprzedaży na początku każdego roku sprzedaży. To pomoże zmaksymalizować wpływ kampanii sprzedażowych i marketingowych. Może pomóc w upewnieniu się, że docierasz do klientów i potencjalnych klientów we właściwy sposób, we właściwym czasie, z odpowiednim komunikatem i właściwym produktem.

Jak zbudować idealny plan sprzedaży?

1. Zdefiniuj cele i zadania.

Kluczem do udanego roku sprzedaży jest doskonałe zrozumienie celów handlowych. Będą się one różnić w zależności od firmy, ale wspólne tematy będą prawdopodobnie obejmować metryki przychodów, metryki udziału w rynku, metryki przychodów związane z produktem lub usługą oraz potencjalnie metryki rejestracji lub odnowienia klientów.

Najlepiej aby koncentrowały się one na wzroście, ale nie zawsze. Firmy na dojrzałych rynkach będą dążyć do utrzymania istniejącej bazy klientów i utrzymania pozycji finansowej. Każda firma łączy w sobie modele wzrostu dodatniego, neutralnego i spadkowego, w zależności od portfela ofert.

Inna dynamika może obejmować rozwój klientów w określonym sektorze lub opracowanie nowych modeli transakcji, takich jak ustalanie cen abonamentowych i różnych rodzajów relacji z klientami w przyszłości. Podobnie migracja klientów z istniejących produktów do nowych produktów może być częścią planu. Inną możliwą taktyką jest przejęcie klientów konkurencji.

Bez względu na to, jakie podejście chcesz przyjąć, Zdecyduj o swoich celach przed zaprojektowaniem swoich terytoriów. Warto również, aby wstępne plany zostały zatwierdzone przez innych interesariuszy w firmie, zanim przejdziemy dalej, aby upewnić się, że wszyscy są zawsze chcą tego samego.

2. Poznaj potrzeby i problemy swoich klientów.

Mając jasny obraz tego, co chcesz osiągnąć, następnym krokiem jest dokładne przemyślenie drugiej połowy równania biznesowego – klientów i potencjalnych klientów.

Prawie niemożliwe jest, aby wiedzieć zbyt wiele o kliencie z perspektywy sprzedaży i marketingu. Poza budowaniem profesjonalnych relacji i relacji z potencjalnymi klientami, szczególnie ważne jest głębokie zrozumienie problemów branżowych i ich wpływu na biznes.

Skala, zakres i złożoność problemów potencjalnego klienta silnie wpłyną na długość cyklu sprzedaży i procesu zakupu. Krótko mówiąc, im bardziej złożona i droższa propozycja, tym więcej osób będzie zaangażowanych w decyzję zakupową i tym dłuższy cykl sprzedaży. Najprawdopodobniej w rezultacie obszar sprzedaży będzie mniejszy. Podobnie produkty i usługi, które rozwiązują mniej złożone problemy, będą miały krótsze cykle sprzedaży i prawdopodobnie większe terytoria.

Zrozumienie tej dynamiki i tego, jak może się ona zmieniać w czasie, pomaga zaprojektować i zarządzać optymalnym planem obszaru sprzedaży dla firmy.

3. Analiza SWOT

Środowisko biznesowe jest dynamiczne, z dużymi możliwościami do wykorzystania, jak i zagrożeniami, przed którymi można się bronić.

Standardem branżowym służącym do zrozumienia tej dynamiki jest analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats: mocne strony, słabe strony, szanse, zagrożenia). Chociaż jest mniej powszechnie stosowany w planowaniu terytorialnym, oferuje jednak cenną perspektywę na dynamikę, a zatem wskazuje sposoby, w jakie należy wykorzystać czas, budżet i zasoby firmy z maksymalnym efektem.

Zdefiniowanie i zrozumienie szans i zagrożeń, na które narażona jest twoja firma, oraz wzajemne powiązania, mogą pomóc w zdefiniowaniu idealnej strategii sprzedaży, a tym samym optymalnego zaprojektowania terytoriów sprzedaży. Może również służyć jako podstawa funkcji marketingowej do tworzenia dodatkowych kampanii promocyjnych dla określonych sektorów w celu rozwiązania konkretnych problemów sprzedażowych i marketingowych.

4. Stwórz strategię.

Dzięki solidnemu zrozumieniu tego, co chcesz osiągnąć i dynamiki rynku, w który się angażujesz, masz dobrą pozycję do budowania strategii sprzedaży. Twój plan obszaru sprzedaży będzie kluczowym elementem.

Strategia sprzedaży będzie się różnić w zależności od tego, czy zajmujesz się zarządzaniem, czy rozwojem nowej firmy. Będzie się również różnić w zależności od złożoności oferowanego produktu lub usługi. Może się też różnić w zależności od sposobu zamykania transakcji, czy to twarzą w twarz, czy przy użyciu aplikacji e-commerce.

5. Wszystko jest zapisane w planie działania dla obszaru sprzedaży.

Mając ustalone cele i strategię, następnym celem jest realizacja.

Każdy obszar sprzedaży będzie miał działanie utworzone i będące własnością przedstawiciela handlowego odpowiedzialnego za ten obszar.

Plan działania będzie się różnić w zależności od terytorium. Jedni będą generować przychody, prezentując nowe produkty i usługi już istniejącym kontaktom. Inni będą budować rynki od podstaw. Niektóre plany mogą obejmować kierowanie działalności po raz pierwszy i ustalenie, kto jest najlepszym człowiekiem do rozwiązywania problemów. Rozsądnie będzie współpracować z działem marketingu, aby zidentyfikować osoby, które powinny być celem, ale także pomóc w tworzeniu propozycji opartych na problemach, które mogą mieć potencjalni klienci.

6. Regularnie przeglądaj i oceniaj swój plan.

Mając swoje terytoria sprzedaży i realizowane plany wsparcia, masz dobrą pozycję do regularnego sprawdzania postępów. Szczegółowe informacje powinny dać ci pewność, że angażujesz się w odpowiednie sektory, segmenty i persony. Możesz mierzyć zarówno dane wejściowe (rozmowy sprzedażowe, spotkania, kampanie marketingowe) jak i wyniki (potencjalni klienci, szanse i przychody) i zobaczyć, gdzie jesteś do przodu lub w tyle.

Po przyjrzeniu się, jak obszary sprzedaży pasują do szerszej strategii wejścia na rynek, przyjrzyj się, jak możesz zaprojektować obszar sprzedaży, który pomoże Ci osiągnąć swoje cele. Ale to już materiał na osobny artykuł.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – Varicent lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.varicent.com/contact-us

https://sandspartners.com/contact-us/

Tekst powstał dzięki współpracy z Dominique Tucci
Customer Success Manager