Jak budować obszary sprzedaży –  część 2

Przed nami druga część obszernego poradnika o obszarach sprzedaży i bardzo lub bardziej powiązanymi z nimi zagadnieniami. O czym należy jeszcze pamiętać?

1. Monitoruj źródła przychodów

Zawsze w sprzedaży finalnie chodzi o przychody i podstawa to zrozumienie skąd pochodzą przychody. W idealnym przypadku, projektowanie obszarów sprzedaży, powinno opierać się na danych historycznych dotyczących źródeł przychodów, aby zobaczyć, jak firma zyskuje na popularności na rynku. Pomoże to dostrzec sektory z największym zwrotem z inwestycji i takie gdzie należy rozwiązać problemy.

2. Wykorzystaj wskaźniki branżowe

Korzystaj z danych branżowych, aby kształtować swoje obszary sprzedaży. Może to obejmować identyfikację szybko rozwijających się sektorów lub sektorów narażonych na problemy, które możesz szybko rozwiązać, np. ograniczony wzrost przychodów, rosnące koszty lub konieczność lepszego zarządzania ryzykiem biznesowym. W innych sektorach zmiany demograficzne mogą być okazją do wykorzystania lub zagrożeniem, którym należy się zająć.

3. Dopasuj terytoria do odpowiedniego sprzedawcy

Każdy sprzedawca ma unikalne mocne strony i doświadczenia i to samo można powiedzieć o terytoriach sprzedaży. Dopasowanie odpowiedniego sprzedawcy do właściwego terytorium to także sztuka.

W niektórych przypadkach będzie to łatwe, zwłaszcza ze względu na wcześniejsze relacje. W innych sytuacjach wiedza branżowa powinna wskazać kto otrzymuje określone terytorium. Kolejną wytyczną są cechy osobowości sprzedawców. Niektórzy sprzedawcy są naturalnymi „rolnikami”, wybitnymi w rozwijaniu relacji, które przynoszą rezultaty w dłuższej perspektywie, inni są bardziej przystosowani do działania jako myśliwi, wolą znaleźć i zamknąć biznes przed przejściem do następnej akwizycji.

Niezależnie od tego, jak zdecydujesz się podejść do tego zagadnienia, dobre zrozumienie potencjalnych obszarów sprzedaży ułatwia dopasowanie ich do sprzedawców.

Niezbędne narzędzia

Wszystko to może wydawać się przesadną pracą w celu osiągnięcia ostatecznych wyników, ale dobrze zaprojektowana strategia sprzedaży poparta optymalnym planem sprzedaży przyniesie znaczne dywidendy. Korzystanie z odpowiednich narzędzi znacznie zmniejsza nakład pracy związany z planowaniem sprzedaży i zarządzaniem, dzięki czemu można skupić się na podstawach kierowania sprzedażą w firmie.

Mapowanie terytorium

Mapowanie terytoriów jest podstawą projektowania terytoriów sprzedaży – pokazuje, który przedstawiciel handlowy jest właścicielem danego terytorium i kto jest jego kierownikiem sprzedaży. Śledzenie tego wszystkiego, zwłaszcza w fazie planowania i podczas wszystkich przejęć na początku każdego roku sprzedaży, jest niezbędne, ale potencjalnie przytłaczające, biorąc pod uwagę wszystkie obszary sprzedaży, które możesz mieć w swojej firmie.

Możesz łatwo przygotować zakres terytoriów geograficznych, terytoria kont klientów i terytoria kont kanałów. Możesz mieć zespoły zajmujące się nakładkami sprzedaży, aby promować określone produkty. Dodaj zarządzanie sprzedażą, a mapowanie terytorium może szybko stać się skomplikowane, z dużą ilością kont, które można pominąć na etapie planowania lub błędnie przydzielić limity sprzedaży. Skuteczne mapowanie terytorium jest niezbędne, jeśli rok sprzedaży ma rozpocząć się płynnie.

Standardowym rozwiązaniem tego wyzwania jest mieszanie i dopasowywanie arkuszy kalkulacyjnych, a nawet flipchartów, aby śledzić wszystko na etapie planowania. Udostępnianie informacji w tych formatach i upewnianie się, że wszyscy rozumieją zadanie w ten sposób, jest trudne i często prowadzi do błędów. Lepszą alternatywą jest posiadanie platformy opartej na SaaS, która umożliwia wszystkim zaangażowanym dostęp do map terytoriów, aby na pierwszy rzut oka zobaczyć, jakie konta mają konkretni sprzedawcy i kto opiekuje się konkretnym kontem, w tym wszystkimi spółkami zależnymi. Możesz również zobaczyć, kto jest oddelegowany do obsługi tych terytoriów z perspektywy kierownictwa i specjalisty ds. produktu.

Aplikacje CRM

Aplikacje CRM są doskonałym narzędziem pomagającym w tworzeniu optymalnych terytoriów sprzedaży. Zawiera szeroką gamę informacji handlowych i informacji o przychodach, które można przechwytywać i konsolidować, aby łatwo zobaczyć zaangażowanie klientów i potencjalnych klientów oraz sukcesy sprzedażowe. Te informacje mogą również pomóc zrozumieć, w jaki sposób klienci kupują produkty i usługi (strona internetowa, przez call center, przez kanał sprzedaży, czy bezpośrednio od przedstawiciela). Możesz również zobaczyć problemy, jak częstotliwość zakupów i wybór produktów. Wszystko to zapewnia cenny wgląd w zachowanie klienta, przez co łatwiej zrozumieć, jak najlepiej nawiązać z nimi kontakt z perspektywy sprzedaży, marketingu i rozwoju produktu.

Mapowanie klientów

Mapowanie klientów to odwrotność mapowania terytorium – chodzi o zrozumienie, kto opiekuje się konkretnymi kontami. Ma to znaczenie, ponieważ plan obszaru sprzedaży może podzielić pokrycie konta według typu przychodów, na przykład produkt, usługi, edukacja, szkolenia lub wsparcie. Jednak zapewnienie, że wszystkie te aspekty odpowiedzialności za konto są właściwie przydzielone – z kontyngentem sprzedaży, jeśli to konieczne – jest ważnym zadaniem pomagającym upewnić się, że wszystkie podstawy przychodów są pokryte. Pomaga również kierować potencjalnych klientów i zapytania klientów do właściwej osoby w trakcie roku sprzedaży, jeśli nadejdzie zapytanie od klienta lub zapytanie dotyczące faktury. Może również pomóc w problemach z rozpoznawaniem przychodów, jeśli program zachęt do sprzedaży obsługuje podział prowizji w ramach modelu zarządzania dzielonym kontem.

Śledzenie przedstawicieli handlowych

Śledzenie przedstawicieli handlowych danych kont i terytoriów, za które są odpowiedzialni, jest kluczem do wydajnego i efektywnego wykorzystania ograniczonych zasobów. Oczywiście nie chodzi o gps w telefonie i rozliczanie czasu pracy z postoju w restauracji, ale sprawdzenie jakie obowiązki w zakresie zarządzania kontem ma dana osoba. To świetny sposób upewnienia sią, że dana osoba nie jest przeciążona zadaniami. Pomaga również zapewnić, że możliwości sprzedaży są równomiernie podzielona na całe terytorium sprzedaży.

Śledzenie przychodów

Ostatnim elementem układanki planowania terytoriów jest śledzenie przychodów, dzięki któremu możesz zobaczyć, jak terytoria radzą sobie w stosunku do założonego planu.

Załóżmy, że masz przewagę w meczu w mniej więcej pierwszej połowie, a potem już tylko utrzymujesz wynik. Daje ci to bufor na późniejszy rok i możliwość wykorzystania swojego szczęścia. Ale jeśli okaże się, że nie udaje Ci się, pomimo najlepiej ułożonych planów i wysiłków analitycznych, będziesz chciał wiedzieć, gdzie należy zastosować więcej działań w procesie sprzedaży, niezależnie od tego, czy jest to generowanie leadów, konwersja leadów, czy zamykanie transakcji.

Korzyści z planowania obszaru sprzedaży

Chociaż może się to wydawać niepotrzebnym obciążeniem, wkładanie wysiłku w pełne dostosowanie sprzedaży, marketingu i zaangażowania klientów ma znaczną wartość.

1.Ulepszona obsługa klienta

Prawdopodobnie najcenniejszym aspektem optymalizacji obszaru sprzedaży jest optymalizacja zaangażowania klientów. Gwarantuje, że masz odpowiednią liczbę osób w każdym terytorium i odpowiednią osobę, która promuje właściwe produkty właściwym osobom we właściwym czasie.

2.Realizacja planów strategicznych

Skierowanie biznesu w nowym kierunku jest jednym z największych wyzwań managera. Sukces wymaga dobrego zrozumienia tego, gdzie obecnie znajduje się firma i dokąd chcesz zmierzać. Skuteczne planowanie terytorium zapewnia tę możliwość, pomagając zaplanować kolejny ruch przy użyciu twardych danych, na których można polegać. Daje pewność, że masz rzetelny obraz tego, gdzie leżą możliwości, nawet gdy klienci, rynki i biznes się zmieniają.

3. Równomiernie rozłożone obciążenie

To nie do końca dobra sytuacja gdy jedni w zespole mają dużo na głowie i wysokie wyniki, a inni nie mają co robić. Pojawia się zbyt duża rotacja pracowników, ponieważ ludzie zaczynają się wypalać lub szukać lepszych możliwości gdzie indziej. Lepszym podejściem jest bardziej równomierne rozłożenie możliwości między terytoriami, dzięki czemu masz bardziej zrównoważoną siłę roboczą, która może lepiej zaspokajać potrzeby klientów i pogłębiać relacje z nimi.

4.Zawsze aktualne informacje

Skonsolidowane dane mogą pomóc w zrozumieniu, jak najlepiej zoptymalizować terytoria sprzedaży. Może również pomóc lepiej zrozumieć, w jaki sposób zespół sprzedaży działa na co dzień. Czy nie pomogłoby zrozumieć najskuteczniejszych sprzedawców? Czy nie byłoby pomocne sprawdzenie, kto może najszybciej finalizować szanse w lejku sprzedaży? Czy nie byłoby pomocne sprawdzenie, kto najlepiej radzi sobie z biznesem, aby stworzyć proponowane rozwiązanie, które przyniesie duże transakcje? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, skorzystaj z tych samych możliwości, których używałeś, aby zrozumieć, jak najlepiej opracować plan obszaru sprzedaży, i wykorzystaj je, aby lepiej zrozumieć, jak najlepiej zarządzać swoimi obszarami sprzedaży na co dzień, aby zmaksymalizować wyniki.

Jak najlepiej wykorzystać czas sprzedaży

Zespoły sprzedaży mają tylko około dwustu dni sprzedaży w roku, więc konieczne jest jak najlepsze wykorzystanie każdego dnia. Oznacza to upewnienie się, że zespół spędza czas z potencjalnymi klientami, którzy najprawdopodobniej wydadzą pieniądze właśnie u nich. Automatyzacja planowania i zarządzania terytorium eliminuje potrzebę spędzania czasu na przedzieraniu się przez arkusze kalkulacyjne i flipcharty, aby uzyskać najlepsze wyniki dla siebie firmy. Wykorzystaj dane biznesowe i rynkowe, aby handlowcy rozmawiali z właściwymi osobami we właściwym czasie i na temat właściwego produktu.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – Varicent lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.varicent.com/contact-us

https://sandspartners.com/contact-us/

Tekst powstał dzięki współpracy z Dominique Tucci
Customer Success Manager