Commissions in the MedTech Industry

Jakie doświadczenie z branżą MedTech ma firma SANDS Partners?

Jednym z naszych 3 największych klientów jest firma z branzy MedTech działająca na całym świecie, w tym w Ameryce Północnej, Środkowej i Południowej, Europie i Azji. Ten przedsiębiorca ma też centra regionalne, zakłady produkcyjne, centra obsługi klienta i instytuty naukowe. Stąd mozemy śmiało powiedzieć, że nasza przygoda biznesowa rozpoczęła się w obszarze MedTech. Nasze portfolio obejmuje kilka innych firm z tej branży, od małych po duże organizacje.

Możesz więc porównać tę branżę z innymi. Czy MedTech różni się pod względem ustalania prowizji sprzedażowych i planów sprzedaży?

Różni się od innych ze względu na swój wyjątkowy charakter i różnego rodzaju spoczywające na tej branży regulacje.

Należy pamiętać, że ta dziedzina na bezpośredni wpływ na życie i zdrowie ludzi, stąd MedTech podlega ścisłym regulacjom na każdym etapie, od opracowania idei urządzenia po jego użytkowanie na pacjentach.

Jeśli chodzi o plany prowizyjne, należy wziąć pod uwagę kilka ważnych czynników. Kluczową kwestią jest złożoność urządzeń, ponieważ często obejmują one integrację różnych dyscyplin, takich jak elektronika, mechanika, IT czy biologia.

Dodatkowo, gdy urządzenia medyczne są łączone z dodatkowymi usługami, oprogramowaniem lub pakietami serwisowymi, struktury cenowe stają się bardziej zróżnicowane. Określenie prowizji dla transakcji wiązanych wymaga dokładnej oceny, w jaki sposób wartość rozkłada się na różne komponenty. Firma musi dokładnie rozważyć wkład każdego składnika, wziąć pod uwagę preferencje klientów i przeanalizować dynamikę rynku, aby zapewnić uczciwe i skuteczne plany prowizyjne.

Jakim klientem jest MedTech?

Każda branża ma swoje własne wyzwania i pociąga za sobą określone ograniczenia i wymagania, często obejmujące zobowiązania prawne. Ponadto nasza praca wiąże się z finansami, obszarem wymagającym dokładności i precyzji.

W tej czy innej branży, do każdej realizacji podchodzimy z najwyższą powagą i dbamy o to, aby cały nasz zespół był dobrze przygotowany.

Rozumiemy, jak ważne jest spełnianie wymagań branżowych i przestrzeganie przepisów prawnych, przy jednoczesnym zachowaniu wysokiego poziomu dokładności i precyzji w operacjach finansowych.

Czy widzisz obecnie jakieś trendy na tym konkretnym rynku?

MedTech, jeszcze bardziej niż inne segmenty rynku, podlega zmiennym warunkom rynkowym: od pandemii Covid19, po wojnę na Ukrainie, od globalnej recesji po wysokie stopy inflacji. Magazynowanie materiałów biotechnologicznych to trudna sprawa, więc podaż i popyt silnie wpływają nawet na średnioterminowe perspektywy w tym biznesie.

Jakie są największe wyzwania twoich klientów z tej branży?

Jedna z nich to wspomniana już złożoność, pakietowość urządzeń medycznych.

Innym istotnym aspektem, jest wiele kanałów sprzedaży w branży MedTech: zespołów sprzedaży bezpośredniej, dystrybutorów i resellerów. Każdy kanał może mieć unikalne struktury prowizyjne i hierarchie sprzedaży, co wymaga precyzyjnego uwzględnienia w kalkulacji prowizji.

Ponadto kluczowe znaczenie mają przepisy i spełnienie miedzynarodowych norm. Ta branża musi przestrzegać surowych przepisów dotyczących ustalania cen, przejrzystości i uczciwej konkurencji, co stanowi poważne utrudnienia w rozwoju produktów i ich sprzedaży. Obliczenia prowizji muszą być zgodne z tymi przepisami, aby zapewnić zgodność z prawem i zachować etykę biznesową.

Jak duży wpływ mają restrykcje branży MedTech na tworzenie planu sprzedaży?

Wpływ może być dość znaczący. Trzeba pamiętać o różnego rodzaju ograniczeniach, które różnią się w zależności od regionu. Ograniczenia te obejmują obowiązki regulacyjne, regulacje cenowe, wytyczne dotyczące przejrzystości i zasady uczciwej konkurencji. Kluczowe jest uwzględnienie wszystkich tych wymagań w planach sprzedazy i prowizjach. Zazwyczaj wiąże się to z opracowaniem i wdrożeniem złożonych formuł, które są dostosowane do automatyzacji naliczania prowizji, przy jednoczesnym zapewnieniu zgodności ze wszystkimi niezbędnymi przepisami.

Czy trudno jest stworzyć komponent odpowiedzialny za szybkie i bezproblemowe naliczanie prowizji dla sprzedawcy z branży MedTech? Znając wszystkie te wymagania o których wspomniałeś do tej pory?

Przygotowanie poszczególnych modułów wymaga szczególnej uwagi i może być czasochłonne, nawet dla doświadczonych konsultantów. Obejmuje rozważenie wszystkich wymagań systemowych dostarczonych przez klienta i często dodatkowo wymyślenia innowacyjnego podejścia żeby spełnić określone warunki w systemie. Na przykład klient, który poprosił o unikalną funkcję – po osiągnięciu celu sprzedaży sprzedawca otrzymywał w systemie specjalne wyróżnienie „you are rockstar!”. To rozwiązanie, dodało akcentu uznania dla sprzedawcy po osiągnięciu celu.

W SANDS Partners pracujemy w zespołach składających się z około trzech konsultantów, w razie potrzeby uzupełnianych przez kierownika projektu. To zorientowane na pracę zespołową pozwala nam w pełni wykorzystać moc współpracy, co skutkuje bardziej usprawnionymi i wydajnymi procesami. Możemy szybko identyfikowac problemy i znajdować rozwiązania, wymieniając się pomysłami i wykorzystując specjalistyczną wiedzę.

Poza tym, spójrzmy prawdzie w oczy, naszym głównym obowiązkiem jako konsultantów jest znalezienie skutecznych rozwiązań. Przyjmując podejście oparte na współpracy zespołowej, jesteśmy dobrze przygotowani do stawienia czoła tym problemom i zapewnienia klientom wyników.

Czy przy tworzeniu planów sprzedaży dla tej branży istnieją jakieś dobre praktyki na całym świecie? Jakieś powtarzające się rozwiązania niezależnie od kraju/regionu?

Wspólnym mianownikiem wszystkich zespołów sprzedażowych dla firm MedTech jest to, że proces sprzedaży musi być maksymalnie przejrzysty i finalnie dążyć do poprawienia samopoczucia pacjentów. To oznacza to, że plany sprzedażowe nie mogą opierać się wyłącznie na przychodach czy rentowności, ale należy wziąć pod uwagę również inne czynniki. W tym segmencie w dużym stopniu wykorzystywane są jakościowe KPI.

Bart Strożek

Lider organizacji, coach, mentor, biznesmen. Planista strategiczny dla dużych organizacji i lider operacji w celu realizacji strategii.. Doświadczenie zdobywał u takich gigantów jak Procter & Gamble, Luxoft Poland, IT Kontrakt czy SAP, a w 2019 roku założył firmę zajmującą się doradztwem i wdrażaniem systemów ICM i SPM. Prelegent konferencji IT, nominowany do tytułu Człowieka Roku 2019 w kategorii Biznes przez tuwroclaw.com.