Czym jest ROI utrzymania przedstawicieli handlowych i  dlaczego to takie ważne

Dlaczego zidentyfikowanie najlepszych przedstawicieli handlowych i zatrzymanie ich w firmie jest ważne zarówno dla morale twojego zespołu, jak i wyników finansowych twojej firmy.

Definicja ROI

ROI- Return On Investment, czyli zwrot z inwestycji, to metoda stosowana do oceny opłacalności projektów IT, marketingowych i szkoleniowych. ROI pozwala oszacować stosunek osiągniętych zysków do poniesionych przez firmę kosztów inwestycji.

Znamy ten frazes: największą inwestycją, jaką może poczynić twoja firma, są ludzie. Dodamy: w szczególności przedstawiciele handlowi. Niestety, większość organizacji nie widzi rzeczywistego wpływu swoich najlepszych pracowników, dopóki nie odejdą — a koszt ich zastąpienia jest często wysoki. Dlatego utrzymanie skutecznych przedstawicieli handlowych jest kluczem do wzrostu i sukcesu.

Ile kosztuje pracownik?

Cały zespól rekrutacji i HRów spędza niezliczone godziny i zużywa dużo energii żeby zrekrutować do twojej firmy najlepszych ludzi, dokładnie takich jakich aktualnie potrzeba w zespole i działających na wspólny sukces. Co się więc dzieje gdy wyszukany, przeszkolony i doświadczony przedstawiciel handlowy odchodzi do konkurencji?

Idealny wskaźnik odpływu pracowników powinien być niższy niż 15% rocznie. 

Przeciętny biznes traci rocznie 29% swoich przedstawicieli handlowych. 

Firmy płacące konkurencyjnie mają o 50% mniejsze obroty ze sprzedaży. Tylko 55% nowo zatrudnionych przedstawicieli handlowych odnosi sukcesy w pierwszym roku pracy.

Cena odejścia pracownika

Zatrudnienie nowego przedstawiciela handlowego kosztuje około trzykrotność jego wynagrodzenia.

Przedstawiciele handlowi zazwyczaj osiągają najlepsze wyniki po pierwszym roku, a szczytową formę osiągają zwykle między 2 a 3 rokiem pracy w danej firmie.  

Najlepsi przedstawiciele handlowi mają potencjał do zwiększenia wydajności zespołu o 20%. 

Rozwiązania na dużą rotację pracowników działu sprzedaży: 

1.    Sprawdź konkurencję.
Porównaj wyniki i wynagrodzenie przedstawicieli handlowych na tle konkurencji z branży. Może po prostu płacisz za mało. A może nie w pieniądzach leży problem? 

2.    Zachęty i coaching.
Zidentyfikuj co indywidualnie będzie w stanie zmotywować każdego przedstawiciela handlowego i poprawi jego wydajność. Może zamiast wyższych prowizji pracownik potrzebuje dodatkowego ubezpieczenia lub dopłat do szkoły dziecka? 

3.    Równowaga prowizji i terytoriów sprzedaży.
Gdy terytoria sprzedaży są dobrze zaplanowane, przedstawiciele handlowi mają nawet o 20% lepsze wyniki. Dlatego sprawdź na czym polega ustalanie terytoriów sprzedaży, pisaliśmy o tym w poprzednim poście.  

Monitoruj wyniki

Sprawdzaj na bieżąco wyniki pracowników działu sprzedaży, dzięki czemu będziesz w stanie wcześnie zareagować na problem lub odpowiednio indywidualnie docenić szczyt formy najlepszych pracowników. Zainwestuj w oprogramowanie, które pozwala stworzyć i zautomatyzować plany sprzedaży, terytoria sprzedaży, wypłaty prowizji należnych pracownikom oraz ich podgląd w czasie rzeczywistym, a co ważne – eliminując 99% błędów pojawiających się w ogólnodostępnych arkuszach kalkulacyjnych. Zapytaj nas lub Xactly o Xactly Sales Performance Management.

Wszystkie przedstawione w tekście statystyki pochodzą z Sales Management Association, B2C i zestawień danych Xactly.

Masz więcej pytań? Daj znać! Jesteśmy we wrocławskim rynku i mamy w biurze dobrą kawę, zajrzyj tutaj. 

This article was created by our partner, Xactly Corporation and published with their approval.

Xactly is leading the way in Sales Performance Management, enabling businesses to unleash their true Sales Power. Check for more information:  https://www.xactlycorp.com