6 metod planowania sprzedaży. Poznaj je wszystkie!

Planowanie sprzedaży to podstawowa umiejętność doświadczonego sprzedawcy. Pokazuje to, jak dobrze rozumie on swój produkt, klientów i proces sprzedaży. Oprócz osiągnięcia celu sprzedażowego, ważna jest tu też umiejętność dokładnego i spójnego prognozowania. Ten proces wskazuje też, czy zespół sprzedaży działa doskonale, czy też znajdziesz tam obszary do poprawy.   Prognozy z planowania sprzedaży pomagają menedżerom wyższego szczebla zorientować się, jak ich produkt lub usługa radzą sobie na rynku. Jest to również narzędzie, które pozwala innym działom firmy tworzyć swoje plany w ramach bardziej kompleksowego biznesplanu.  Przyjrzyjmy się, co składa się na taki plan. Omówimy metody i narzędzia potrzebne do dostarczenia dokładnej prognozy.

Czym jest plan sprzedaży? 

Najogólniej: to raport oparty na osądzie tego, jakie transakcje firma spodziewa się zamknąć w ciągu następnego kwartału lub roku. Nie jest to lista życzeń, ale raczej zobowiązanie obejmujące lejek sprzedaży, transakcje wzrostowe (transakcje, które mogą zostać zamknięte w tym okresie) oraz transakcje, które zostaną zamknięte. Marketerzy mogą również korzystać z technik prognozowania sprzedaży, aby ocenić adresowany rynek produktu i oszacować potencjalną wysokość przychodów podczas wprowadzania nowego produktu lub wejścia na nowy rynek.

Co musisz wiedzieć o dokładnym planowaniu sprzedaży? 

Prognoza nie jest jedynie raportem podkreślającym potencjalne przyszłe przychody lub listą transakcji, które mogą zostać zamknięte. Jest to końcowy wynik długich wysiłków zespołu marketingowego i sprzedawców mających na celu nawiązanie kontaktu z klientami i potencjalnymi klientami. Obejmuje to również menedżerów sprzedaży, którzy zapewniają, że transakcje oznaczone w prognozie są odpowiednio wykwalifikowane i mają realną szansę na pomyślne zamknięcie. Menedżerowie ds. marketingu będą chcieli upewnić się, że prognozy dotyczące wielkości rynku są równie solidne. Przyjrzyjmy się, co musisz mieć, aby dostarczać dokładne prognozy sprzedaży. 

1. Jasno określony proces sprzedaży 

Kluczem do dokładnego planu sprzedaży jest posiadanie solidnych podstaw, jasno zdefiniowanego i spójnego procesu sprzedaży. W przypadku sprzedaży B2B będzie to podobne do modelu BANT: Budget, Authority, Needs, and Timings (budżet, uprawnienia, potrzeby, czas). Choć model jest prosty do zrozumienia, powinien wywołać szereg innych pytań, które pomogą wyjaśnić skalę, zakres i wykonalność potencjalnego projektu.Na przykład, czy produkt jest już w tegorocznym budżecie, czy wymaga dodatkowych nakładów? Czy osoba, z którą współpracujesz, jest organem ostatecznym, czy też musi przedstawić uzasadnienie biznesowe komuś wyżej? Czy wiesz, kim jest ta osoba i czy możesz się z nią spotkać? Na jakie potrzeby odpowiada twój produkt? Czy biznes i osoba decydująca o zakupie dostrzegają te potrzeby? Jakie są terminy niezbędne do realizacji projektu? Co je napędza?   Bez jasno zdefiniowanego procesu sprzedaży przedstawiciele handlowi będą wykorzystywać emocje i przeczucie do prognozowania sprzedaży. Ukryje to cały szereg kwestii, których muszą być świadomi.

2. Ustal realistyczne cele sprzedażowe

Ustalenie realistycznych celów sprzedażowych jest istotnym elementem w osiąganiu celów handlowych. Chociaż może istnieć chęć ustawienia ich tak wysoko, jak to możliwe, w rzeczywistości sprzedawcy muszą czuć, że są osiągalni w oparciu o okazję, którą widzą. Ustalanie nierealistycznych limitów wymaga od ludzi nierealistycznego prognozowania, co spowoduje szereg problemów biznesowych. Zamiast tego przeprowadź podstawowe badania dotyczące skali i zakresu rynku i wykorzystaj je do zaprojektowania kwot i terytoriów. Lepiej trafić niższą prognozę, niż nie zdołać dowieźć nierealistycznego poziomu.

3. Ustal swoje podstawowe KPI 

Spójna i dokładna prognoza sprzedaży jest miarą zdolności firmy do skutecznego angażowania się na rynku docelowym. Taki plan rozumie unikalne potrzeby i dynamikę rynku oraz potrafi dostosować standardowy proces sprzedaży do generowania przychodów. Pomocnym ćwiczeniem zapewniającym skuteczne zaangażowanie firmy na rynku jest zrozumienie, ile pracy wymaga pozyskanie potencjalnego klienta, przekształcenie go w szansę i zamknięcie tej szansy. Przynosi to korzyści zarówno zespołom marketingu, jak i sprzedaży. Klasycznym KPI często używanym w sprzedaży jest to, że szanse powinny być trzykrotnością celu. Ale ile leadów jest potrzebnych, aby trafić na tę trzykrotność? Z iloma osobami należy się skontaktować, aby utworzyć lead? Ile połączeń i spotkań jest potrzebnych do przekształcenia potencjalnego klienta w szansę? Ile możliwości prowadzi do transakcji? Z iloma osobami należy zaangażować się w zdobycie potencjalnego klienta? Jak szybko musisz spotkać się z ostateczną osobą zatwierdzającą, aby umowa zakończyła się sukcesem? Przechwycenie tych i innych wskaźników może pomóc w ustaleniu punktu odniesienia „dobrego zachowania sprzedażowego”, który konsekwentnie przynosi wyniki. Może stanowić dodatkową miarę tego, jak dobrze angażujesz się na rynku.

Wartość planowania sprzedaży

Łatwo założyć, że planowanie sprzedaży jest interesujące wyłącznie dla przedstawicieli handlowych, ich menedżerów i marketingu. Chociaż prognozy sprzedaży rzadko są powszechnie udostępniane w firmie, mają one wartość dla menedżerów w szerszym biznesie.

1. Prognoza to twój system wczesnego ostrzegania 

Niezależnie od tego, czy obejmuje kolejne 3 miesiące w ciągu najbliżego roku, prognoza sprzedaży jest systemem wczesnego ostrzegania. Podkreśla, jak wrażliwa jest firma na zmieniające się potrzeby rynku i jak klienci odbierają dane produkty i usługi. Pokazuje również, w jaki sposób zespoły sprzedaży i marketingu postępują zgodnie z najlepszymi praktykami lub czy tu i tam wkradają się droga na skróty. Solidny plan sprzedaży może wskazać, czy kampanie marketingowe przynoszą potencjalnych klientów z zaangażowaniem, czy tylko wyrażają zainteresowanie ze strony ciekawskich. Może również pokazywać wpływ zewnętrznych kwestii biznesowych, takich jak zmiana prawa czy pandemia COVID. Pomaga menedżerom zdecydować, czy te problemy można bezpiecznie zignorować, czy też konieczna jest zdecydowana reakcja.

2. Ulepszona rekrutacja i zarządzanie zasobami 

Dokładne prognozowanie sprzedaży może również pomóc innym działom opracować plany reagowania na zmiany na rynku. Jeśli prognoza lub pipeline sugerują, że potrzeba więcej pracowników lub należy zwiększyć produkcję, może to dać czas na planowanie, skontaktowanie się z działem HR lub nawiązanie współpracy z dostawcami. Daje to czas na przyspieszenie procesów biznesowych; im więcej czasu na reakcję na podstawie dokładnej i solidnej prognozy sprzedaży, tym lepiej. Podobnie plany te mogą zostać wstrzymane, jeśli z jakiegokolwiek powodu rynek spowalnia. Prognoza powinna wskazywać, dlaczego transakcje spowalniają, czy to przez powolnienie warunków biznesowych, czy zmiany w firmach klientów.

3. Zwiększona wydajność biznesowa 

Coś w pojęciu „prognoza” sprawia, że ​​sprzedawcy siadają nieco bardziej prosto na swoich miejscach i uważniej słuchają swojego menedżera lub klienta. W przypadku braku zamykania transakcji – a zazwyczaj sprzedawcy nie zamykają transakcji co tydzień, a nawet co miesiąc – prognoza sprzedaży to wszystko, co muszą pokazać w swoich staraniach, aż do zamknięcia następnej transakcji. Dlatego sprzedawcy dokładają wszelkich starań, aby upewnić się, że uwzględnili wszystkie planowane transakcje. Jednocześnie chcą mieć pewność, że transakcje zawarte w ich prognozie zostaną zamknięte na czas, zgodnie z ofertą dla menedżera. Świadczy o kompetencjach i umiejętnościach w zarządzaniu procesem sprzedaży oraz zawiłościach zawierania transakcji. Dla marketerów wyzwanie jest inne. Odpowiadają za określenie skali i zakresu rynku docelowego oraz perspektyw z największą skłonnością do zakupu produktu lub usługi. Ich rolą jest opracowywanie kampanii, inicjatyw i strategii, które pozyskują leady dla zespołu sprzedaży. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, walidacja ich umiejętności i wiedzy pochodzi z osiąganych wyników. W międzyczasie polegają oni na dokładnych prognozach, ponownie dokładnie przeanalizowanych, aby wykazać, że ich kampanie i inicjatywy są mocno zakorzenione w komercyjnej rzeczywistości.

Metodologie prognozowania sprzedaży 

Na ocenę planu sprzedaży składają się różne elementy. Model prognozy będzie się różnić w zależności od firmy, sektora i będzie zależał od takich kwestii, jak długość i złożoność cyklu sprzedaży oraz czy nabywca komercyjny jest końcowym użytkownikiem czy konsumentem produktu.

1. Prognozowanie na podstawie leadów 

Niektóre firmy opierają swoje plany na liczbie pozyskanych leadów. Jest to idealne rozwiązanie dla produktów o niskiej wartości, a wysokim obrocie, zwłaszcza w sektorze konsumenckim. Korzystając z danych sprzedażowych z poprzednich okresów, możesz określić, ile leadów potrzebujesz, aby zamknąć biznes, aby osiągnąć docelowy poziom przychodów. Możesz przewidywać wyniki na przyszłość na podstawie liczby aktualnie generowanych leadów. Działa to najskuteczniej, gdy firma ma dużą liczbę leadów i krótkie cykle sprzedaży.

2. Etapy prognozowania szans 

W bardziej wyrafinowanych środowiskach sprzedaży, zwłaszcza przy długich cyklach sprzedaży i wielu decydentach, proces sprzedaży jest podzielony na różne etapy. Postępy na tych etapach można raportować w systemie prognozowania sprzedaży. Standardową miarą postępu jest pokazanie postępu transakcji w ujęciu procentowym, określonym według przewodnika sprzedaży, w oparciu o model lejka, wzrost i prognozę. Na przykład początkowe zainteresowanie może mieć wynik 10%, podczas gdy ostatnie dwie opcje przed podjęciem decyzji mogą mieć 70%, a werbalny wskaźnik zaangażowania 90%. Nie jest niczym niezwykłym, że menedżerowie sprzedaży używają tych wag do oceny ogólnej wartości lejka sprzedaży i określenia zasięgu, którego potrzebują, aby osiągnąć cele. Niekoniecznie musi to być „prognoza”, ale pomaga zapewnić dodatkowy element oceny.

3. Modelowanie predykcyjne 

Bardziej wyrafinowane podejście do prognozowania, oparte na modelach predykcyjnych, może być konieczne w przypadku dużych operacji sprzedaży, w których w grę wchodzą miliony dolarów. Może to obejmować zakłady produkcyjne, czy dystrybucyjne. Modele te mogą rejestrować historyczne ilościowe informacje o sprzedaży, dane z systemów handlu elektronicznego oraz dane makroekonomiczne, takie jak wzrost PKB lub zmiany w populacji. Można również uwzględnić szczegółowe dane jakościowe, badające zmieniające się gusta, preferencje i postawy konsumentów, aby ocenić możliwości rynkowe i potencjał przychodów dla produktu lub usługi. Chociaż w żadnym wypadku nie są niezawodne, modele te pomagają menedżerom wyższego szczebla w świadomym osądzie możliwości biznesowych i ustaleniu, czy powinni kontynuować wprowadzanie produktu na rynek.

4. Prognozowanie za pomocą analizy rynku testowego 

Inną formą prognozowania jest ocena przyszłej sprzedaży na dużą skalę na podstawie wyników promocji produktu na rynku testowym. Rynki testowe dostarczają rzeczywistych informacji zwrotnych na temat produktu lub usługi. W połączeniu ze szczegółową analizą opinii klientów, firmy mogą dostosować swoją ofertę, udoskonalić model cenowy i zmienić cechy lub funkcje produktu przed pełnym wprowadzeniem na rynek. Rozsądnie byłoby nie przewidywać bezpośrednio, ale takie podejście zapewnia przydatny przewodnik na temat potencjału nowego produktu, zwłaszcza w połączeniu z innymi narzędziami analitycznymi. 

5. Prognoza historyczna 

Analiza historycznych danych sprzedaży może zapewnić użyteczną perspektywę prognoz dotyczących przyszłości. Te analizy pomagają zrozumieć główne czynniki napędzające rynek oraz zakres, w jakim wpływają one na wzrost lub spadek sprzedaży. Możesz zrozumieć, jaki wpływ może mieć wprowadzenie na rynek nowego produktu, a także promocja sprzedaży lub specjalny rabat. Te prognozy sprawdzają się najlepiej dla ostatnich okresów. W przypadku rynków konsumenckich wskaźniki te szybko się starzeją. W sektorze B2B zmiana technologiczna oznacza, że ​​po trzech latach są one prawdopodobnie zbędne. 

6. Prognozowanie za pomocą analizy wielowymiarowej 

Innym podejściem do planowania jest wykorzystanie analizy wielowymiarowej w celu zrozumienia, w jaki sposób różne zmienne, które napędzają popyt i zachowania klientów, są ze sobą powiązane. W przypadku B2B może to obejmować liczbę pracowników, wzrost przychodów, liczbę lokalizacji klientów i inne zmienne. W przypadku firm B2C może obejmować wielkość populacji, wzrost PKB, poziom wykształcenia, liczbę dzieci na rodzinę i inne zmienne. Zmienne te mogą pomóc w określeniu wielkości rynku i ocenie, które sektory docelowe, obszary lub populacje z największym prawdopodobieństwem stworzą najlepsze możliwości dla biznesu. To ćwiczenie będzie najbardziej przydatne podczas planowania wejścia na rynek. Może na przykład pomóc menedżerom, którzy próbują oszacować przychody z pierwszych 12-18 miesięcy. Jest mniej odpowiedni do oceny, która firma zostanie zamknięta w ciągu najbliższych trzech miesięcy.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zarezerwuj rozmowę z twórcą oprogramowania – Varicent lub z nami, – partnerem wdrożeniowym technologii; aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc.  

https://www.varicent.com/contact-us

https://sandspartners.com/contact-us/

Tekst powstał dzięki współpracy z Graigiem Clearym, Varicent Regional Managerem